銷售團隊的績效管理與建設

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?課程大綱：

第一部分：銷售團隊的目標管理

一、為什么要提目標管理？（公司、個人）
1、什么是目標管理
2、銷售團隊目標管理的意義
二、目標管理的三層含義
1．共同制訂（參與）
討論：領導下達的目標可以討價還價嗎？
2．區域目標的設計目標分解（目標體系）
現場練習：區域目標的戰略地圖的設計
討論：區域管理，你在關注什么指標？
3．自我控制（授權與自我管理）
4．用分工矩陣進行任分解
三、區域生意回顧與計劃
1．區域經營回顧是制訂目標的基礎
(1)結果性指標回顧：銷量、費用、回款
(2)過程性指標回顧：產品結構、網絡、配送、庫存、終端管理、市場秩序、客戶投入、公司市場策略落地、促銷成效、團隊管理、應對競爭、環境變化…
2．尋找生意增量機會
(1)關注競爭份額；
(2)關注市場（消費者）容量
(3)分析自身資源（SWOT）
3．下階段的目標及工作計劃
4．領導對下屬如何做銷售目標的溝通工作？
四、目標分解與執行
1．目標制訂注意事項
2．尋找目標可實現的途徑（OGSM分解）
現場練習：策略目的分解
3．確保目標執行
(1)堅定信念，意愿強化
(2)尋找實現途徑
(3)確保資源保障
(4)過程指標管控
(5)結果強化（考核激勵）
(6)PDCA復盤
五、銷售目標執行過程中的跟蹤檢查
1．如何讓下屬執行銷售目標
2．上級如何協助下屬執行銷售目標
3．如何推動下屬目標實現？（跟進表現、群眾運動、可視化、過程督導…）
4．跟蹤檢查的目的和方法
5．學會授權、抵制不良情緒
案例：杜絕銷售團隊中的負能量
6．做好時間管理：本質是管理事情和你的精力
7．輔導業務人員高效執行落地
(1)做正確的事：直指目標，以終為始
(2)正確的做事：步步推進，節點控制
(3)注重過程：注重溝通，關注細節
(4)給自己施壓：責任感、堅持、速度致勝
(5)借助外力，順勢而為：團隊精神、公司/客戶、競爭對手…
8．跟蹤檢查的具體方法：收集信息、給予評價、及時反饋
六、目標管理“復盤”：對本次“目標、過程、結果”的反思
1．銷售目標執行成果評估
2．銷售目標的修正
3．銷售目標績效獎懲與激勵
4．有效的員工績效面談

第二部分：銷售團隊建設與管理

一：選：銷售人員的甄選
1.你的銷售是哪個級別、誰是你最需要
2.基于勝任力的招聘與甄選關鍵因素與步驟
二：育：銷售人員的培訓
1. 確定培訓需求的方法
2. 讓銷售員稱你為教練
3. 如何保證培訓效果最大化
4. 避免培訓后的八個后遺癥
三：用：績效管理與業績輔導
1.客戶分類管理與漏斗管理
2. 銷售團隊的教練式輔導
3. 不同類型員工的情景輔導
4. 如何管理明星，問題員工，銷售過程
四：留：銷售人員的有效激勵與發展
1.有效激勵的方法
2.銷售中沖突的處理
3.銷售人員的發展和后備