對公客戶競爭營銷五步法沙盤培訓

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1.對公營銷核心定位
我們要能回答：在各大銀行迫切需求優秀對公客戶營銷人員的今天，有哪些要素在制約著對公客戶經理的成長以及如何能長為一名高效的關系經理人？ ?對公客戶經理日常營銷四大維他命。
?對公客戶經理日常能力傾向點自測。
?對公客戶經理能力晉級的四大臺階。
?對公客戶經理營銷生命攸關四原則。
?對公客戶營銷中八大核心致命盲區。
?新形勢銀行對公客戶競爭趨勢分析。
?影視案例：由“海炮”引發的思考
2.評估業務競爭機會
我們要能回答：面對一個個充滿誘惑的銀行競爭機會，對公客戶經理如何張大眼睛，準確選中屬于你的，并且是最有價值的那些高端客戶。 ?綜合金融解決方案實施思考重心點。
?機會評估猶如飛機穿越封閉大峽谷。
?鎖定競爭機會前必須問的兩個問題。
?評估機會的三大緯度二十二個指標。
?贏得或放棄競爭機會的流程與策略。
?客戶競爭力評估階段的動態變化值
?案例分析：環球石化的主辦行競標。
3.理清項目決策流程
我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項目
你如何影響客戶決策委員會里的關鍵成員，讓他們做出對我行最有利的決定，從而實現順利入圍。 ?決策流程是客戶訂單能否成功關鍵。
?銀行對公客戶招標公平還是不公平。
?銀行對公客戶銷售的三種客戶關系。
?打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。
?精用銀行對公客戶策略營銷七工具。
?找出影響銀行客戶營銷七大關鍵人。
?銀行案例：銀行客戶經理張楠困惑。
4.金融方案制作呈現
我們要能回答：不同行業對金融需求的側重點及其運營模式，中國銀行對公營銷優劣勢分析，如何制作出符合客戶需求的綜合金融解決方案 ?不同類型的對公客戶金融需求分析。
?中國銀行同其他銀行的優劣勢分析。
?金融解決方案制作的四大標準模塊。
?金融解決方案制作的八大核心步驟。
?金融解決方案呈現中三大核心要素。
?金融解決方案一對多演示技巧策略
?案例應用：育人公司金融方案制作
5.確定項目競爭定位
我們要能回答：面對競爭激烈、競爭對手不擇手段的銀行對公客戶項目，你如何找準自身競爭定位點，區別于其他銀行，讓客戶明確我方的價值所在。
?綜合金融行業解決方案的價值優勢。
?對公客戶市場獨特競爭定位點分析。
?競爭定位是對公客戶成功核心要素。
?對公客戶競爭定位的三大核心緯度。
?根據三大緯度指標來確定定位優勢。
?學會用價值命題來進行定位之表達。
?案例分析：新都商業銀行競爭定位。
6.選擇業務競爭戰術
我們要能回答：在銀行對公客戶項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰，以及你用怎樣的策略戰術來贏得整個訂單的成功 ?從西方武士角斗品各銀行競爭策略。
?銀行對公客戶解決方案的戰術分析。
?如何認識對公客戶營銷中的價格戰。
?附加價值與使用價值的有效之組合。
?積極應對價格戰的六大基本之策略。
?贏得客戶競爭優勢十六大基本戰術。
?案例分析：一場雷雨過后深入思考。