保證年度銷售計劃的達成訓練

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第一篇概要
一、目標管理的由來
二、目標管理的意義
三、2014年銷售情況回顧

第二篇銷售目標的制定與分解
一、銷售目標的設定
?目標任務：目標提出的依據
?任務參考：人口、行政區劃
?目標分解：將目標分解到最小單位

二、分銷網絡的規劃
?經銷商網路規劃的目標
?歷史參考數據
?家均銷售額、家均覆蓋人口
?完成任務所需要的經銷商、二批商、終端數量

三、人員定編
?定編體現銷售效率
?年收入激勵框架
?工資、獎金、年終獎、社保金的公式設計
?差旅費核控額度

四、年度費用政策的制定和分解
?廣告策略及費用率
?促銷策略及費用率
?商超及陳列費
?售點導購及費用
?促銷品的選擇與費用比率

五、 產品策略
?新品策略
?價差體系
?利潤測算
?高開策略

六、 產供銷流程的改造
?產、供、銷決定整體效益，是間接成本和效率的關鍵所在
?產、供、銷中存在的問題
?控制節點的改造與管控

第三篇 目標計劃實施方案
一、目標管理
?目標實施的方法
?目標實施的標準
二、 目標執行——人的作用
?任務一定要到每一個定編的人員和經銷商；
?每個成員對目標任務的確認和承諾
?每個成員的收入都應與業績掛鉤（計算公式）；
?重視過程管理（巧用例會與通報管理技巧）
?善用年度合同調整銷售網絡結構
?費用核控技巧

三、平衡產能和銷售淡旺季
?“產能最大化的利用”是與同行業競爭的秘密武器
?填平銷售的低谷，你就贏了一半
?將計劃執行到底，贏在計劃、贏在執行！

第四篇 目標管理
一、目標管理的理論基礎
二、PDCA循環管理法
三、目標管理五要素
四、目標管理稽核體系
五、獎懲制度的建立與執行