KA終端客戶專業開發銷售與管理

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【課程大綱】
第一單元：精準化終端客戶銷售與客戶長期績效
?企業在終端資源發展和拓展的重要性
?嬰幼童產品終端的變化
?零售終端的客戶競爭環境與客戶認知
?嬰幼童產品零售客戶的特點
?嬰幼童產品零售客戶需求與客戶發展
?我們在賣什么-價值思考
?產品的差異性表現
?你賣的是價值,而不是產品
?客戶的關注點
第二單元：了解終端客戶與建立客戶分析系統
?客戶認知
?營銷元素分析
?誰是我們的客戶
?客戶的決策過程
?客戶在購買中的考慮因素
?客戶現狀分析
?客戶需要我們提供什么
?客戶的價值評估系統
第三單元：客戶銷售與客戶關系管理的三個“功課”
?一課、客戶分析與客戶發展
?客戶分析關鍵要素
?如何有效確定客戶需求
?評估和篩選準客戶
?二課、如何做好售前準備
?掌握全面的“知識包”
?制定充分的策略計劃
?有效的準備流程
?營銷前的四個影響力設計
?三課、如何有效接觸客戶
?分析客戶的組織特性
?梳理客戶內部關系
?尋找關系“按鈕”
?準確確定客戶關系中的“角色”
?定位客戶角色與關系發展計劃
?如何影響客戶對您的態度
?如何讓客戶對您產生期待和興趣
第四單元：掌控客戶成交的三個“推進”
?一推進：專業的推薦吸引客戶
?產品推介的方法
?產品推介的技巧
?產品演示的要點
?解決客戶的異議
?二推進：如何成功打動客戶的“需要鍵”
?說服客戶的原則
?說服客戶的策略
?說服客戶的步驟
?說服客戶的技巧
?說服各類型客戶
?分析不同客戶的人際發展類型
?三推進：如何解決銷售障礙
?解決障礙的原則
?解決障礙的策略
?解決障礙的方法
?解決各類障礙的方法
第五單元：有效的雙贏談判技巧
?雙贏思維—成功談判 、
?商務談判的程度程序
?商務談判的形式
第五單元：雙贏談判的階段與過程
?談判雙方及立場的了解
?SWOT 分析（實力、時間和信息）
?提出比你想要得到得更多的要求
?規劃談判策略
?運用策劃工具進行談判前的準備
?談判前的自檢
?確定談判目標
?談判的結構
?創造談判氣氛
?探索巧妙提問階段
第六單元：談判過程的主動權
?價格不起主導作用，至關重要的是價值！
?演練創造良好的報價時機；
?精心“打扮”價格。
?面對兇狠的壓價，運用理性談判絕招化解僵局。
?掌握“欺騙者”承受的壓力點和利益點；
?發現謊言破綻；
?訓練：案例學習、角色扮演、分析及演練。
第七單元：談判過程的主動權有效結果掌控
?實戰商務談判技巧演練
?無從拒絕
?隔離談判法
?利益焦點法
?多種選擇方案法
?原則談判法
?反擊法
?柔道談判法
?克制詭計談判法
?商務談判的結束階段與合同簽定
?結束談判
?如何順利地進行合同的簽定
第八單元：零售終端客戶的有效銷售管理
?為什么要對終端零售商進行管理？
?終端零售商管理的重要性
?終端網絡成員的發展
?終端零售商管理的模式
?終端零售商管理系統的建立
?零售客戶管理內容
?如何贏得終端零售商的尊重
?新簽約終端零售商最需要什么？
?怎樣才能保證與終端零售商的長久合作關系？
?為什么要對終端零售商進行激勵?
?最有效的終端零售商發展與管理策略
?管理地區終端零售商商的四字真經
?終端零售商有效管理——銷售計劃
?管理——終端零售商（銷售）評估
?服務、管理的基本工作內容
?服務、管理的基本工具
?服務、管理的基本途徑
?服務、管理的基本角色
?拜訪和協同拜訪、步驟、行程計劃
?服務、管理——樹立你的專業形象
?衡量一個終端零售商的市場、銷售是否做得好的標準
第九單元：如何通過細節服務推進零售渠道客戶關系
?如何做好客戶的優質服務
?處理客戶不滿的原則和技巧
?客戶忠誠度
?保持客戶忠誠度的要素
?客戶價值方程式
?創造性服務思考
??構建全面的客戶服務系統
?客戶關系管理12項策略