銷售管理部屬輔導與績效提升

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【課程大綱】
第一單元：銷售管理者的關鍵能力與高績效路徑
?從銷售到管理從新認識
?銷售管理者的核心任務
?銷售管理者的四大工作重點
?四大工作重點邏輯圖
?為什么“銷售人員指導”是核心
?銷售績效的杠桿效應
?銷售管理者的工作體系
?高績效路徑與部屬發展

第二單元：銷售目標管理和高效管控要素
?銷售管理體系
?銷售目標體系與計劃體系要素
?銷售工作量化的方法
?定量化、明確、可衡量
?定期檢查與評估
?好成績源于不斷的跟進
?成功的團隊重管控
?如何對銷售團隊進行管理控制
?何明確銷售團隊管理控制的要點.
?如何利用日常活動的基礎表格
?如何在管理中推行管理表格

第三單元：達成銷售目標、計劃的有效輔導
?分析：在企業中常見的輔導陷阱？
?案例：惠普的績效計劃與銷售人員發展？
?銷售管理者對銷售人員發展輔導的意義
?為什么輔導？
?領導、管理、輔導的區別
?輔導與管理在具體行為上的差異
?銷售管理者的角色新挑戰
?成為輔導者的益處
?卓越輔導者的能力素養與要求
?輔導者的個人品行
?有效輔導的四個核心基礎
?1、尊重人的差異性
?2、以身作則，言行一致
?3、教導、考核、發展并重
?4、關愛
?輔導的關鍵8個流程
?1、觀察行為
?2、發現差異
?3、與銷售人員對話
?4、說明重要性
?5、提出改善意見
?6、示范演練
?7、陪同作業
?8、追蹤糾偏
?輔導的5個關鍵技巧
?有效的輔導技巧一：積極聆聽
?聆聽的原則
?同理心的回應
?抓關鍵詞給予肯定
?有效的輔導技巧二：建立信任
?分享進步
?期望值與成長
?領導的重視
?有效的輔導技巧三：解決問題
?提問與確定
?澄清事實與障礙
?確定一些焦點
?有效的輔導技巧四：反饋
?如何客觀地反饋和積極地回應
?反饋的原則
?反饋應注意的問題
?有效的輔導技巧五：共同制定行動方案
?如何使用GROW輔導模型
?演練：輔導面對面
?能力提升的三個臺階
?銷售人員的心智模式訓練工程
?以職業化為導向的培訓規劃
?如何讓銷售新手“單飛”
?“放單飛”前的系統訓練與測試
?“老鳥”隨崗輔導的重要意義及內容
?銷售動作的隨崗訓練程序和固化
?如何保障“新鳥”愛上銷售
?公司溝通平臺輔導
?個別輔導
?電話輔導
?實際案例演練

第四單元：銷售人員績效差距分析與有效改善
?被輔導者的實際工作觀察
?工作協同分析
?工作系統分析
?聚焦問題和瓶頸
?有效診斷
?績效計劃制定
?如何與銷售人員討論行動計劃
?行動計劃要領
?制定教練行動計劃
?績效溝通
?績效改善的執行和跟進
?有效評估
?績效面談要領
?獲取下屬對績效的反思和檢討
?發現與引領技術
?有效建議讓下屬接受提升績效的行動方案
?如何進行雙向承諾的可行行動方案執行