如何打造出高績效門店訓練營

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【課程大綱】
第一單元： 企業門店管理管理的現狀、全景管理模型與績效重點

?講師提問：請您描述一下您如何管理門店的？
?小組討論：請給最好的門店做一個描述？（注意關鍵詞）
?講師提問：門店對公司意味著什么？（注意關鍵詞）
?講師提問：門店對經銷商意味著什么？（注意關鍵詞）
?講師提問：門店對顧客意味著什么？（注意關鍵詞）
?講師提問：門店對門店員工意味著什么?（注意關鍵詞）
?門店經營：經營什么？（總結關鍵詞）
?門店管理：管什么？（總結關鍵詞）
?門店經營全景圖：門店業績性哪里來？
?您必須掌握的門店業績路徑
?請審視您現在負責的門店業績差的原因？
?小組討論：目前業績差的原因掃描？
?確定門店經營的績效目標
?銷售目標
?盈利目標
?員工滿意目標
?客戶滿意目標
?明確門店管理的四大目標
?環境指標
?安全指標
?服務指標
?團隊戰斗力指標
?門店管理的基本原則
?門店運營管理的縱向流程
課程回顧：門店經營全景圖

第二單元： 單店業績倍增提升和有效銷售數據分析
?小組討論：如何提升單店銷量？
?小組代表：提升單店銷量的資源是什么？
?單店績效指標提升路徑圖
?營業額 = 客流量x成交率x客單價
?業績分析
?客流量的影響因素：商圈、門店選址、店面形象、陳列、促銷pop、商品組合
?成交率的影響因素：銷售流程能力
?客單價的影響因素：商品組合、組合銷售
?店長必須學會畫的單店KPI路徑圖
?單店銷量提升的四個按鈕
?策略產品、客戶定位、促銷、人員
?啟動按鈕必須做的四個基礎工作
①　店內銷售數據與產品走向分析
②　店外市場容量、銷售結構與客戶定位分析
③　促銷資源和促銷活動主題、目標分析
④　員工目標、狀態、團隊結構分析
?數據分析的重點和成果
①　效能性結果數據:營業額|毛利|重點產品貢獻額|貨品回轉周數等
②　效率性結果數據：坪效率|人效率|搭配率|入店率|成交率|等
③　基礎性結果數據：庫存數據、訂貨額、SKU數等
?門店數據分析的四個工具？
①　效能性結果數據的計劃方法
②　貨品的生命周期圖
③　貨品生命周期計算圖
④　門店的基本數字計算來源
?門店數據分析與貨品結構、庫存、貨架展示的關系
①　總銷售額
②　同期比
③　品類銷售額
④　坪效對比
⑤　暢銷額
⑥　滯銷額
⑦　連帶率：銷售件數/交易次數
⑧　客單價：銷售額/交易次數
⑨　平均單價：銷售額/銷售件數
⑩　人效比：人均銷售額
?以上指標的計算公式和數據來源
?案例：通過表格數據分析本店的績效如何？
?工具熟練使用：《數據計算與應用》表格
?工具熟練使用：《業績改善項目表》表格
?工具熟練使用：《績效分析會議跟進表》
?小組討論：熟練使用指標，分析自己的店，下一步如何采取銷售行動方案？

第三單元： 門店高效運營管理四個業績倍增保障系統
?營業前準備工作
?如何打造激情四射的早會
?晨會目標：銷售目標清晰
?晨會流程：案例分享和銷售重點
?晨會氛圍：士氣
?工具：《晨會組織表》
?營業中現場管理
?商品管理
?陳列管理
?形象管理
?異常事務的處理
?工具：《信息收集表》
?工具：《班前檢查表》
?工具：《員工崗位規范檢查表》
?工具：《客戶需求記錄表》
?營業后收尾工作
?工具：門店全面審查表
?商品店面盤點關注重點
?關鍵事項連續追蹤
?發現銷售盲點
?發現陳列機會
?如何通過門店流程管理提升效率
?門店日營業流程要點？
?門店日營業前中后工作要點？
?店長每周、每月的工作要點？
?案例分析：A公司店長一日工作流程和工作重點？

第四單元： 門店經營管理問題分析和工具改善

?一：總體經營成果：店面盈虧平衡分析
①　銷售盈虧平衡點＝銷售總成本÷平均毛利率
②　銷售總成本＝產品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金
③　平均毛利率＝（總零售價－總進貨價）÷總零售價
?討論：如何根據門店數據分析，發現門店瓶頸？
?二：基本數據分析和發現機會
?1、客戶分析
?分析工具：《月客戶狀況分析表》
?分析工具：《月客戶狀況對比表》
?目標：了解客源的動態變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產品對策、服務對策
?2、收支分析
?分析數據：總營業收入、總成本、產品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價
?目標：月收入、成本、成本額及其他經營數據；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？
?產品分析
?分析工具：波士頓矩陣分析法
?分析數據：銷售份數、銷售百分比、顧客歡迎指數、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數
?問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產品分析與對策
?如何使用改善門店問題的工具
?如何把改善項目化
?如何通過項目化資源鍛煉下屬？
?問題的方法與工具演練
?分析問題的工具之一：魚骨圖
?作用：研究問題、邏輯排序、整體審視
?標準：魚頭為核心問題、魚刺為問題關鍵要素
?經驗：問題分析、先易后難、假設驗證
?魚骨圖使用的六步驟
?練習：使用魚骨圖“營業下滑”
?分析問題的工具之二：思維路徑導圖
?作用：尋找邏輯路徑
?標準：設定關鍵資源
?經驗：尋找要素和決定因素
?使用要領：腦力激蕩
?練習：使用思維導圖設計促銷活動
?店長的六個“工具錦囊”，提升業績的數據分析包
?表1：《產品銷售統計表》
?表2：《客戶購買產品明細表》
?表3：《進店客戶銷售指標分析表》
?表4：《進店客戶需求明細表》
?表5：《競爭對手促銷活動表》
?表6：《周目標計劃推動表》

第五單元： 門店業績提升銷售成交率和服務的提升
?影響成交率的五個關鍵要素：
?目標意識
?產品知識
?銷售技巧
?職業態度
?關系發展
?誰是目標顧客？
?顧客的價值
?失去一個顧客的代價
?不滿意的顧客怎么做？
?滿意顧客帶來的價值
?顧客在購買什么？
?顧客對價格質疑的根本原因在哪里？
?哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
?顧客定位-朋友
?導購定位-顧問
?如何建立顧客檔案？
?收集顧客資料的方法
?顧客檔案與個性服務
?門店顧客忠誠度強化
?門店顧客忠誠度管理
?門店顧客流失的挽回
?顧客抱怨處理與優質服務
?如何平復投訴的心境
?解決投訴的流程技巧
?面對投訴的導購心態調整術——角色變心板
?心理分析
?妥善處理投訴的意義
?處理投訴的原則
?處理投訴的流程與技巧
?道歉|仔細聆聽|復述投訴|認同客戶感受
?闡明解決措施|表示感謝|出乎意料的驚喜
?演練：投訴應對技巧的應用
?優質顧客關系管理

第六單元： 門店業績提升促銷活動的執行
?建立促銷目標
?選擇促銷工具
?制定銷促銷方案
?檢驗、實施促銷方案
?評估促銷效果
?強占先機，防止競品率先進入市場的促銷策略
?提前啟動旺季，先入為主吸引消費者的促銷策略
?將點線面作細、做透、做精的促銷策略
?刺激消費者購買欲望的促銷策略
?強占市場份額的促銷策略
?強化品牌個性和產品利益的促銷策略
?建立區隔地位的促銷策略
?延長旺季時間的促銷策略