基于市場競爭力的渠道發展與高效管理

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【課程大綱】
第一單元：企業和互聯網企業新競爭環境下渠道發展轉型
1.企業和互聯網企業渠道管理現狀剖析
2.企業和互聯網企業競爭焦點
3.信息化產品營銷競爭焦點轉移
4.企業和互聯網企業渠道模式的發展新趨勢
5.分析：現階段企業和互聯網企業渠道管理中的普遍問題
6.企業和互聯網企業渠道管理的新挑戰
7.渠道管理重心下
8.渠道伙伴關系新管理模式
9.渠道發展的新機會
10.渠道的定位與策略制定
11.客戶細分與渠道分銷滲透戰略
12.案例分析

第二單元：企業和互聯網企業渠道布局與結構規劃
13.提問:為什么企業要通過渠道來銷售
14.企業和互聯網企業的渠道功能和資產價值
15.企業和互聯網企業整體渠道系統
16.以市場占有率和控制率為中心的渠道規劃
17.管理掌握力的層級規劃
18.渠道用戶發展規劃
19.渠道用戶的分類和開發
20.渠道能力發展的四個關鍵因素
21.以渠道為核心的銷售管控體系設計
22.基于區域市場地位和特征的渠道設計
23.案例分析:基于市場競爭力的渠道管控模式

第三單元：企業產品有效的渠道發展
24.我們為什么缺乏有效的渠道？
25.為什么要選擇和管理渠道？
26.我們關注渠道能力還是資源？
27.甄選渠道時常出現的問題
28.渠道發展體系
29.客戶選擇（選擇指標）
30.客戶選擇（流程）
31.客戶選擇（客戶評定程序）
32.客戶選擇《核心渠道評定表》
33.選擇渠道避免四個誤區
34.發掘渠道短板
35.如何有效并針對性評估渠道
36.案例分析

第四單元：渠道高績效管理輔導與能力提升
37.為什么要對渠道進行管理？
38.渠道管理的重要性
39.渠道用戶的發展
40.渠道管理的模式
41.渠道管理系統的建立
42.渠道管理內容
43.如何贏得渠道的尊重和支持
44.渠道最需要什么？
45.怎樣與渠道發展的長久合作關系？
46.最有效的渠道發展與管理策略
47.管理地區渠道商的四字真經
48.渠道有效管理—渠道計劃與渠道需求的結合
49.管理——渠道（銷售）評估
50.渠道服務、管理的基本工作內容
51.渠道服務、管理的基本工具
52.渠道服務、管理的基本途徑
53.渠道服務、管理的基本角色
54.渠道服務、管理—如何呈現您的專業能力
55.建立一個渠道管理標準
56.塑造一個渠道現實標桿
57.渠道的專業溝通力
58.如何以渠道利益為中心進行溝通
59.不僅僅是說服，而是如何達成執行計劃
60.如何輔導渠道
61.輔導渠道的專業工具
62.以提升客戶資源潛力為中心的輔導
63.輔導不是目的，能力指向績效才是目的
64.如何讓渠道認識自己的短板
65.如何讓渠道認識自己的發展誤區
66.把輔導變為一種激勵
67.輔導中的督導
68.有效推進渠道自我審視和改變
69.如何有效驅動渠道的資源和能力
70.案例分析

第五單元: 渠道的高績效控制
71.渠道控制要素
72.渠道沖突的應對
73.渠道控制力的力量源泉
74.對渠道的控制力
75.渠道競爭力公式=資源+能力+品牌+技術+策略
76.控制渠道渠道的主要手段
77.如何有效掌控銷售渠道
78.遠景、品牌、服務、管理、利益掌控的工具

第六單元: 如何建立渠道渠道忠誠度
79.如何建立良好的客情管理提升渠道客戶關系（客戶忠誠度）?
80.有多少種方式可以讓我們做客情
81.建立良好客情要訣
82.建立良好客情的禁忌

第七單元: 如何提升渠道業績和持續競爭力
83.渠道競爭力的觀念突圍
84.渠道競爭力的行動突圍
85.渠道競爭力公式
86.渠道從通路變為平臺
87.做市場中的專家合作伙伴
88.建立專業的渠道共贏思維

第八單元: 全渠道規劃，設計，管理，激勵案例演練