銷售管控與教練培訓

?幫助學員全面了解銷售管理者的角色，工作全貌與流程，以不斷提高銷售管理者的工作效率與效益；
?一起建立屬于自己的、可用的銷售流程
?掌握一套完整的、以漏斗為核心的管理方法
?利用雙環理論管控團隊
?使銷售管理人員由命令型向教練型轉變
?幫助銷售管理者控制關鍵銷售行為
?緊密追蹤銷售進程，及時糾正銷售偏差，協調分配銷售資源，有效評估銷售業績，以充分幫助銷售管理者
?強化銷售管理者銷售指導的意識與技巧，掌握一套銷售指導的方法論。培養銷售人材，加強團隊凝聚力，以增強核心競爭力；
?給銷售人員提供指導、支持其專業化的發展， 從而減少人員的流動率；
?有系統和有計劃性地發展銷售隊伍；

第一篇：課程導入：銷售管理基礎
w案例分析：如果是你該怎么辦？
w銷售管理經常遇到的困難分析
w為什么需要采用銷售漏斗
w銷售管理的雙環理論
w銷售經理的工作職能分析
w管理角色與能力分析
w一線經理素質模型
第二篇：銷售方法論：銷售方法論的設計和銷售行為控制
w理解銷售方法論
w客戶采購流程分析
w什么樣的方法論才能真正用起來
w著名公司方法論示例
w設計自己的銷售方法論：每階段的技能、知識、工具、方法與監控手段
?策劃線索：工作內容、技能、檢查手段、里程碑
?開發商機：工作內容、技能、檢查手段、里程碑
?建立需求：工作內容、技能、檢查手段、里程碑
?共建方案：工作內容、技能、檢查手段、里程碑
?展現能力：工作內容、技能、檢查手段、里程碑
?締結合約：工作內容、技能、檢查手段、里程碑
wB2B銷售關鍵行為分析
wB2B銷售關鍵策略分析
第三篇：銷售漏斗：建立和使用銷售漏斗管理業績
w理解銷售漏斗
w銷售漏斗的指標分析
w銷售漏斗的作用
w容量指標：利用漏斗進行銷售業績預測
w流動指標：利用漏斗對銷售業績問題進行分析
w與銷售一起分析漏斗
w利用漏斗監控訂單
第四篇：銷售輔導：提升銷售團隊能力的最終方法?
第一節：為什么要做銷售教練
w指令式管理對訓練式開發
w開發式訓練介紹
w銷售教練：業績騰飛的原動力
w開發式訓練的輔導原則
w開發式訓練的輔導內容
第二節：開發式訓練：幫助銷售人員成長的最佳方式
w開發式訓練的基本原則
w步驟一：建立關系
w步驟二：確立事項
w步驟三：定義問題
w步驟四：分析原因
w步驟五：需求方法
w步驟六：付諸行動
w訓練技巧：提問技巧、控制技巧、異議技巧
w案例分析
w課堂練習
第三節：多場景下的開發式訓練
w自我訓練
w銷售會議如何召開
w銷售現場訓練
w遠程訓練
【以管窺豹】




【課程建議】
?如果你正在為員工流失而煩惱….
?如果你只是領導而不是教練……
?如果你覺得公司只有少數人有能力，多數人需要提升…
?如果你正在為如何管理銷售行為和過程而發愁…
?如果你正因為銷售業績而一籌莫展……
這門課程將是你的首選，它重點幫助銷售管理人員建立系統的銷售管理流程與方法，幫助銷售管理者實現從優秀銷售到優秀經理、從優秀經理到優秀教練的轉變。并最終幫助你大幅提升銷售隊伍的業績。