新零售時代的VIP管理與精準營銷

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課程大綱

第一講：新零售大揭秘
一、新零售的發展態勢
1. 線下危機——你的顧客正如退潮般的轉移？！
2. 不可逆轉的顧客購物習慣改變
案例解析：商超VS便利店
3. 從消費者數據變化看購物新趨勢
4. 新零售業態下實體店該何去何從
二、零售業的昨天今天與明天
1. 從史看今
1）影響世界的人類重大社會革命
2）中國市場零售渠道的歷史演進
2. 傳統零售VS新零售詳解
1）什么是新零售？
案例解析：當“鮮花”遇上“新零售”
2）新零售轉型三項必備“硬實力”及三項重要“軟實力”
案例解析：魏家涼皮技術革新、馬克華菲技術革新、瑞幸咖啡突破記錄1年半獲得IPO
3）線上和線下正從傳統零售的分庭抗禮走向新零售的四種融合
3. 如何應對眼前的趨勢
視頻分析：“新零售”業態下的“智慧門店”
思考：新零售業態下，傳統零售的出路
3. VIP顧客畫像有什么用
1）什么是顧客畫像
2）顧客畫像的運用
視頻分析：新零售業態下的門店形態與顧客畫像對銷售策略的作用

三、新零售對門店的七大考驗
1. 技術考驗：新零售三項必備技術
案例解析：—三項新技術的內容及最新實際應用
2. 配貨考驗：如何進行配貨與調整
問題剖析：貨品品牌眾多、sku多、周轉快、售賣周期短、庫存壓力大，零售商何去何從
案例分析：從7-11看配貨經營之道
3. 倉儲考驗：如何突破最后一公里
案例解析：零售門店是否要做倉儲與物流
案例解析：盒馬模式店倉一體半小時配送到家模式解析
4. 制度考驗：線上線下如何不打架
案例解析：如何從生產渠道、活動設置、流量歸屬3個方面避免線上線下常見沖突
5. 生產考驗：到底由誰來決定生產
1）分析以往企業產啟思路，建立新零售業態下市場導向思維
案例解析：從“快返”產品看市場導向思維
6. 利潤考驗：你真正保證利潤了嗎？
案例解析：從三大利潤困境看零售商、代理商如何另辟蹊徑保住利潤
7. 員工考驗：銷售？客服？躺著賺錢？
1）新零售時代管理者需要給員工普及的新技能解析
案例解析：新零售時代精油奇跡——林清軒

第二講：VIP會員流量從哪兒來
一、線下獲客引流的方式
1. 傳統思路做活動獲客模式分析
思考：做折扣一定賣的好嗎？
案例解析：線下活動的新方式
2. 異業VIP資源共享
案例解析：如何選擇異業聯盟
3. 線下引流線上復購
互動：運用微信進行線上引流如何做到不被VIP屏蔽
互動：頭腦風暴如何讓VIP增加線上復購
二、線上獲客引流的方式
1. 運用公眾號引流
案例解析：參訓企業公眾號流量分析
1）增加公眾號閱讀量的四大要點
2）公眾號發文設置的三大重點
3）微商城運營的四大要點
2. 怎樣讓朋友圈引流
3. 如何讓貨品本身引流
互動：頭腦風暴如何結合流行熱點話題增加點擊量
4. 用后臺系統引流
1）時下流量聚集的平臺
2）線上流量的三種運用
三、線上線下流量轉化
1. 常見犧牲門店增加線上的錯誤引流方式
互動：頭腦風暴如何實現線下線上流量良性轉化
2. 把線下流失的顧客轉化為線上購買的四種方法
1）遇到尺碼問題時進行轉化的話術
2）遇到缺少款式時進行轉化的話術
3）遇到無法到店時進行轉化的話術
4）長期未買顧客進行轉化的話術

第三講：運用數據分析提升門店業績
一、進店率數據解析
1. 進店率
1.進店率計算公式、含義、對標數據及凸顯的問題分析
頭腦風暴：如何解析進店率
2.進店率較低的原因
3.增加進店顧客數的方法
案例解析：如何分別增加散客和會員的進店率
二、試衣率數據解析
1.試衣率計算公式、含義、對標數據及凸顯的問題分析
頭腦風暴：如何解析試衣率
2.試衣率在門店中的應用
3.提升試衣率的方法
三、成交率數據解析
1）成交率計算公式、含義、對標數據及凸顯的問題分析
頭腦風暴：如何解析成交率
2）成交率在門店中的應用
3）提升成交率的方法
4. 準確收集三率數據的方法
案例解析：如何運用收集表及新零售技術方法準確進行數據收集
演練：門店實際三率數據計算與問題分析
四、運用有效反饋精準有效提升三率數據
1.二級反饋的有效運用
頭腦風暴：我們通常如何進行反饋與面談？
1）管理思考“胡蘿卜加大棒”的方式是否真的有效？
案例解析：生物實驗證明如何引導員工做正確
2）為什么要進行二級反饋
案例解析：看“萬世師表”如何運用二級反饋教育“問題孩子”
3）二級反饋詳解
情景模擬：運用二級反饋提升三率數據
2.負面反饋的有效運用
頭腦風暴：為什么指出員工問題時經常“溝而不通”
1）怎樣做負面反饋才能讓員工不抵觸
2）負面反饋工具內容詳解
3）負面反饋工具的運用注意點
4）負面反饋工具的操作步驟
情景模擬：運用負面反饋提升三率數據
五、練好產品介紹，激發購買興趣
1. 讓顧客不反感的介紹法–超級介紹法
2. 超級介紹法內容解析
1）六大組成元素
2）標準話術模板
3）話術模板變換解析
4）精簡版話術解析
演練：運用超級介紹法進行產品介紹推薦話術梳理
3. 超級介紹法時間限制
1）介紹時間的必要性
2）最佳介紹時間長短
3）超級介紹法常見四大誤區
案例解析：常見介紹產品誤區舉例
4. 介紹產品的動作規范
1）站姿規范
2）展示規范
互動：介紹產品動作規范
六、讓員工快速掌握產品介紹技能——最全版過款解析
1．為什么要給員工進行過款
互動：新品培訓學完代表每個款式都會講嗎？
2．什么時候給員工進行過款
互動思考：多長時間進行一次過款最合適？
3．過款技能5大要素20個信息詳解
演練：參訓品牌實貨過款情景模擬
4．過款技能使用3大注意點

第四講：精準線上營銷大動員
一、線上銷售找對渠道
1. 線上高流量平臺巨頭選擇
2. 新時代下的社交營銷工具有效性分析
案例解析：年度1.6億業績創造者帶貨哥——李佳琪
二、線上銷售四步搞定
1. 步驟一：吸粉
1）吸粉的四種方式
視頻演示：四種吸粉話術
互動：現場制作吸粉話術
2）加粉后如何精準辨認所有顧客？
案例解析：幫助西安賽格銷售冠軍精準辨認每一位顧客
3）最全顧客信息備注詳解
互動：現場進行顧客精準備注
2. 步驟二：互動
1）為什么要與顧客進行線上觸達互動
2）精準分類VIP顧客進行線上觸達互動
案例解析：如何線上與顧客進行互動
4）管理者落實線上銷售的三大步驟十二項工作
互動：周月線上銷售推動可落地計劃制作
3. 步驟三：推款
1）讓顧客愿意線上買單四步驟
視頻演示：如何面對顧客進行線上推薦
頭腦風暴：線上推薦何種款式更易成交
4. 步驟四：售后
1）為什么要做線上售后
2）最容易被忽略的線上售后怎么做
案例解析：將退貨顧客轉化為換貨加買貨
三、企業內部氛圍營造
1. 交流指導全流程
1）提前思考推動線上銷售的阻力
2）化解阻力的管理者思維
3）線上大數據峰值流量機會時間點
2. 即時激勵有方法
1）3種有效業績歸屬方式，激發員工銷售欲望
2）3種有效員工激勵方式，增長線上銷售業績