順勢而為五招探明保險營銷

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課程大綱：
第一章背景介紹
1、通過人身保險、健康保險解讀行業數據
2、中國政府大力支持保險業的發展
3、中國百姓的財富快速增長，保險理念不斷成熟
4、中國高端客戶的數量突飛猛進
5、新時代呼吁專業人士

第二章顧問式銷售
1、顧問式銷售的概念及發展歷程
2、顧問式銷售的三個關鍵要點
3、從心理學的角度上，把客戶的需要變成想要
4、客戶購買的兩大動因
5、利用消費心理學的銷售要點
6、提問和聆聽的技巧
7、練習：如何通過提問掌握準客戶的家庭資產情況

第三章 五步提問法
1、五步提問法的心理學支持
2、五步提問法的流程及解析
3、用五步提問法進行子女教育的需求挖掘
1）、愿望問題解說及相應話術
2）、美景問題解說及相應話術
3）、障礙問題解說及相應話術
4）、后果問題解說及相應話術
5）、確認問題解說及相應話術
6）、演練，反饋，點評
4、用五步提問法進行養老的需求挖掘（流程解析、話術、演練）
5、用五步提問法進行健康的需求挖掘（流程解析、話術、演練）
6、用五步提問法進行保障的需求挖掘（流程解析、話術、演練）

第四章通關
1、四個需求進行抽簽
2、要求：五步法問題缺一不可；與原話術出入不超過10%；能夠引發對方思考，并有解決問題的欲望；反對問題不超過兩個
3、通關者及時點評、反饋，學員每人有一次補考機會
4、講師進行點評、總結