基金產品營銷能力提升

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課程大綱

第一章：知己–為什么基金營銷工作這般艱難
1、基金業務三類營銷角色分析
“托”–短暫業績帶來客戶的終生流失
“推銷員”–與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
“金融顧問”–能贏得客戶托付終身的專業伙伴
2、金融顧問角色的特征
基于客戶的金融現狀與實際需求
時刻以客戶利益為中心
懂得為客戶負責

第二章：知彼–客戶心理與行為分析
討論：“我不需要專職的理財經理”–XX國有銀行高端客戶如是說
1、客戶的終身價值與成交價值
2、客戶的理財行為分析
3、客戶信任心理分析
5、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
6、“殺死”客戶的8種行為
7、攻心之道–如何讓客戶迅速接受并認可我們

第三章：基金營銷技巧篇
一、投資理財產品營銷工作分析
1、銀行為什么要賣投資理財產品
2、客戶為什么需要買投資理財產品
3、投資理財產品客戶需求與市場走勢分析
4、基金在理財規劃中的重要性
a) 基金與其他產品的比較
b) 基金的“五大滿足”
二、基金營銷共識達成
1、基金營銷的“二大思維誤區”
a) 我一定幫客戶找到最好的基金
b) 我挑選基金的方法是最科學的
2、做好基金業務營銷的兩個關鍵起點
a) 基于獲得客戶的信任
b) 與結果獨立
3、基金營銷的兩個關鍵原則
4、攻心之道–如何讓客戶迅速接受并認可我們
三、基金營銷六步法
實戰演練：基金套牢的客戶如何進行電話約見?
1、 從基金池挑選健康基金
工具導入：識別健康基金的“六脈神劍”
如何用定量系統“汰劣”
如何用定性系統“選優”
如何審視基金的六個關鍵維度
2、針對不同種類的基金有效找準對應的適合客戶
3、基金如何有效配置
a) 為什么要進行基金配置
b) 基金配置的“五跨”原則
c) 保守型、穩健型、激進型客戶應該秉持怎樣不同的配置方案
4、基金產品介紹與呈現
a) 產品呈現的最佳效果–“四得”
b) 產品呈現關鍵技巧–“四要素”
c) 產品講解FABE9步呈現法
5、交易促成技巧
a) 臨門一腳應該怎么理解
b) 成交的潛在好時機–透視客戶心理
c) 成交的風險控制
d) 高效成交7大法寶–讓成交成一種必然
6、基金產品售后跟進
a) 異動監控與提醒
b) 定期的基金診斷與檢視報告
c) 每月的資產賬單

第四章：基金營銷異動監控后續跟進
反思：我之前是怎么做后續跟進的？
1、后續跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基金營銷異動監控三板斧
基于客戶理財成熟度培育的跟進如何做
基于產品利益本身的跟進如何做
基于情感關系本身的跟進如何做
3、如何收集客戶的意見，并予以處理？
4、如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹
討論：后續跟進的“3個1”工程

第五章：如何從傳統的“金融產品推銷員”成功轉型為客戶的“金融顧問”
一、金融顧問的一個核心理念
【反思】：客戶經理十大悲情之痛，你有幾痛？
1．零售銀行個金業務營銷的典型疑難解析
2．理性營銷與“從心”營銷的典型區別
3．“我不需要”–推銷員的無限悲劇
4．“從心”營銷的核心理念–“攻心為上”
5．“攻心”營銷的兩個關鍵要點
二、仿真情景實戰研討
三、金融顧問的兩大基本原則轉變）
1．我們要拿下的不止是營銷成功率，更要有客戶回頭率和轉介率
2．傳統保險營銷技巧害我們有多深？
3．成交為王的背后我們損失了多少客戶？
4．成交率、回頭率、轉介率，我們到底怎么選，之前又是如何做的？