策略銷售培訓

建立一套復雜銷售的訂單運作與分析方法，使學員在不斷變化的銷售過程中，準確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法，通過系統化的控制減少錯誤的發生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優勢。
同時為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和平臺。讓銷售管理者的經驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單。

第一篇：課程導入：?
w為什么要通過策略銷售制定銷售策略
w復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策
w策略銷售的制定步驟
w策略銷售的作用


第二篇：辨識要素
第一節：認識策略要素
w單一銷售目標：SSO
w采購角色：EB、UB、TB、COACH
w反應模式 ：G、T、EK、OC
w角色利益：組織利益、個人利益

第二節：理解策略要素
w單一銷售目標：加人、減人、換人
w采購角色：搞定人
w反應模式：把握銷售時機
w利益：贏單的勝負手
第二節：提煉策略要素
結合給定案例，學員分析出以下要素
wSSO
w角色
w反應模式
w結果與贏
w支持程度
w影響程度
第三篇：評估訂單
第一節：評估原則與角度
w如何全局畫的看一個訂單
w贏單角度評估：提升贏單率
w資源角度評估：減少資源投入
第二節：定位
w定位：制定策略最重要的工作
w定位的方法
w定位尺
w定位的作用

第三節：競爭
w為什么不能把注意力放到對手身上？
w競爭的分類和原則
w留住老客戶
w挖角別人的老客戶

第四節：理想客戶
w線索的挖掘
w舍棄一些不合格客戶
w理想客戶標準

第五節：時間漏斗
w漏斗模型
w合理安排銷售時間

第六節：優勢與風險
w什么是訂單中的優勢
w什么是訂單中的風險

第七節：評估訂單
結合給定的案例，分析此訂單中的優勢和風險



第四篇：策略制定：找到致勝的策略
第一節：制定策略的原則
w一般性原則
w以優治劣原則
w簡單訂單原則
第二節：涮選策略
w符合大原則
w最大化利用優勢
w考慮資源和能力
第三節：檢查策略
w結構性檢查
w替代定位
第四節：制定計劃

第五篇：總結
w一個原則
w雙贏思想
w三個步驟
w四個要素
w五個特點

【以管窺豹】







【課程建議】
?如果你正為不知道如何準確的分析訂單而苦惱….
?如果你經常為搞不定高層而丟單….
?如果你一直不清楚如何發展和利用內線…..
?如果你一直 不了解采購決策者內心真實的想法……
?如果你不知道一個單子到底是跟進還是放棄……
?如果你總是莫名其妙的丟單子.

銷售策略就是指銷售人員與‘對的人’、在‘對的時機’、進行‘對的戰術實施’！而策略銷售就是研究如何找到正確銷售策略的分析方法。
這門課程是你的首選，它讓大客戶銷售人員可以全景式的俯瞰整個戰場，找到自己的優勢、清晰對手的劣勢、按角色細致分析客戶的利益。并通過有效滿足客戶利益取得與客戶雙贏的結果。
與傳統銷售方式相比，該課程引導銷售人員注重對‘人’的分析，它依靠結構化的思想、深刻的人性分析、客觀的形式判斷方法、注重行動目標的準確性、以客戶的個人與企業‘需求’為核心出發點，學員有效應用本課程所學內容，不但大大提高訂單銷售的效率，更重要的可以大幅提高每單銷售金額。