醫藥行業精準銷售訓練營

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【課程大綱】
一、醫藥行業銷售心法
?醫藥銷售的特點
?銷售信念的重要性
案例：自信的力量
二、醫院開發管理
?收集醫院的相關資料
?關心醫院的發展方向
?關心醫院相關科室的工作動態
?醫院組織結構分析
—“操作層”、“管理層”、“決策層”的內在關系
討論：分析醫院組織結構帶來的好處
?注重商機中人和事實兩方面的因素
—運用7 P模式分析工具分析醫院方面的情況
練習：運用7P模式評估你的潛在合作伙伴
—運用五維分析法分析相關人員
練習：運用五維分析法分析醫院相關人員
三、尋找銷售增長點
?關注行業競爭格局
?分析自身資源、分析市場環境
討論：SWOT分析
?了解醫藥行業銷售關鍵成功因素
四、真理瞬間：快速與醫生建立信任
?如何展現真實的自己，讓醫生對你做出正面的評價；
如何展現自己的專業形象
如何巧妙的向醫生展現自己的辦事能力
尋找雙方的共通點
?如何做到從醫生角度思考問題
學習如何表現出設身處地的能力；
小組演練：我曾經站在醫生的角度思考過
?分析醫生行為風格分析
案例分享：醫生類型分析
五、精確了解醫生：發現醫生關鍵需求
?了解醫生對于采購的四個要素
案例：劉醫生到底要什么？
?分析雙方的合作機會
明確醫院購買動機、購買角色、以及購買條件
?掌握查詢事實和了解想法的問題，了解醫生的需求
小組討論：小盧老師的最關心的問題是什么
?了解聆聽獲得的信息的方法，并就問題的本質取得醫生的認同
情景演練：運用需求模型分析醫生需求
六、精準銷售的重點：有效推薦解決方案的技巧
?為什么需要我們正確地推薦解決方案？
案例：他能把這臺設備賣出去嗎？
?推薦解決方案的技巧
向醫生展示解決方案能給客戶帶來的利益。
小組演練：有效的推薦方案技巧DSAB法
?如何有效處理異議
案例：馬上就要簽約，劉院長突然提出異議，怎么辦？
知曉異議的根源；疑慮加誤解
案例：醫院提出合理條件，是否我就應該降價？
掌握處理異議的步驟和方式：LSCPA模型
小組演練：運用LSCPA模型處理異議
?采取有效的步驟讓醫生認可解決方案
七、銷售跟進：鞏固信心階段至關重要
?掌握如何強化和鞏固醫院的采購決定
?醫生的滿意是怎么發生的，了解醫生滿意帶來的各種利益
案例：醫生關心的是你如何保證你產品的質量和服務水平
提高醫生滿意度，并在后期與醫生增進業務關系。
案例：通過醫生忠誠度的提升，請醫生幫你介紹新科室