經銷商做大做強密碼解析訓練

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課程大綱
第一部分 渠道銷售模式中的經銷商定位
第一單元 經銷商是客戶更是伙伴
第一章 經銷商是合作的伙伴
1.經銷商既是品牌廠商的客戶，更是伙伴
2.經銷商是靠品牌廠商的產品獲得利潤或者其他利益，但關系是平等合作
3.對于用戶端來說，經銷商和廠商就是伙伴和戰友
第二章 經銷商做大做強的雙贏
1.經銷商作為渠道工具，任其自身發展，只要有業務就夠了嗎
2.經銷商多而弱根本無法發展業務
3.只有經銷商變得強大，品牌廠商才能有更多的銷售，更多的成長
第二單元 經銷商做大做強的原則
第一章 經銷商做大的原則
1.經銷商從一開始合作就要樹立做大做強的目標
2.要與經銷商一起制定長期和短期的發展規劃
3.如果發展不理想需要有相應的調整政策與手段
第二章 經銷商做大做強的手段
1.要求經銷商做大做強是雙方共同的目標
2.想做大做強必須雙方一起努力
3.在必要的時候雙方都需要舍棄暫時的利益
案例分享：某品牌支撐某經銷商使其在短短3年內成為區域內前三名的經銷商

第二部分 經銷商做大做強的基礎
第一單元 格局是做大做強的根本
第一章 格局決定高度
1.什么是格局，不忘初心說起來容易做起來難
2.格局決定經銷商企業最終的高度和規模
3.格局是長遠的目標和包容的胸懷
第二章 如何培養格局
1.勇于放棄，圍棋中的棄子手段的道理
2.不忘初心，在困難時咬牙堅持
3.學習歷史，提高認識水平—歷史在不斷地重復上演
第二單元 技術水平做大做強的基礎
第一章 技術是工業品類行業中的終極基礎
1.銷售技巧是提高成功率的手段，但是技術水平是能否有機會銷售的入門門檻
2.沒有技術基礎的產品無論多高明的營銷策略與銷售人員都注定會失敗
3.領先或至少跟上行業的技術發展是做大做強的基礎
第二章 哪些是技術水平
1.首先是產品本身的技術含量和在行業中的位置，定位
2.其次是經銷商市場及銷售人員對產品的了解程度
3.再次是對產品目標行業的了解及產品應用的知識面及水平
案例分享：在最初報價的基礎上達成百萬銷售，用戶還非要請銷售吃飯的原因

第三部分 經銷商能夠做強做大的方法
第一單元 不斷學習是做強做大的最佳方法
第一章 能力的提高是需要不斷學習的
1.公司做大必須靠能力的提高
2.不斷的學習，能力就可以不斷的提高
3.學習的方法是多種多樣的，不僅僅是課堂學習—三人行必有我師
第二章 有哪些學習的方法
1.讀書—盡可能的博覽群書
2.對自己工作要涉及的產品知識要做到問不到
3.向比自己高明的人咨詢
第二單元 堅持就是成功
第一章 世上沒有捷徑
1.這個世界上沒有方法是可以立竿見影的做大做強的
2.所有成功的背后都是艱苦努力，寂寞痛苦的過程
3.沒有堅持的觀念，什么事情都不可能成功
第二章 堅持，堅持，再堅持
1.長途跑步中極點的突破靠的是堅持
2.你認為已經夠堅持的時候實際上并不夠
3.想成功就要耐得住寂寞和痛苦，黎明前最黑暗
案例分享：電影大象席地而坐的導演胡波堅持了十年，電影于2018年2月獲得了柏林電影節金熊獎，可惜他在2017年10月12日自殺了，離獲獎僅差4個月

第四部分 經銷商做大做強的具體手段
第一單元 想做大先做品牌
第一章 品牌就是價值
1.產品品牌是人家的，但是公司品牌是自己的
2.品牌在經營活動中要放在第一位
3.所有經營活動要為做大做強品牌服務
第二章 品牌做大后溢價效果明顯
1.用戶買的就是品牌，技術沒有多少人懂
2.品牌就是錢，客戶愿意為品牌多付錢
3.品牌一旦做大做強后會產生深遠的影響力
第二單元 品牌如何做大做強
第一章 呵護品牌就像呵護自己的孩子
1.好事不出門，壞事行千里
2.品牌宣傳不如做好服務
3.任何有損品牌的事情要堅決制止
第二章 品牌做大做強需要時間
1.路遙知馬力日久見人心
2.用戶也不傻，不會僅僅通過簡單的一輪廣告轟炸就上鉤
3.要樹立長期做大做強品牌觀念
案例分享：同業競爭中后建立的公司反而成為行業中領軍企業，價格默認比其他同行可以高10%，這是為何

第五部分 經銷商做大做強的內功訓練
第一單元 想做強自身必須要強大
第一章 打鐵還需自身硬
1.想做強自身首先要強—德薄而位尊，力小而任重是不可能成功的
2.做好各種培訓是使自身強大的長期工作
3.建立完善的功能機構是必須的步驟
第二章 知己知彼， 百戰不殆
1.經銷商要有專門管理人力資源的部門或人員
2.財務系統要對公司銷售情況及利潤情況有及時的統計和對比分析
3.市場部門需要對市場的情況進行及時的了解和分析
第二單元 經銷商做大做強的管理技術
第一章 業績是證明做大做強的基礎
1.大和強需要業績來證明
2.年度，季度，月度，周度業績的制定和分解
3.業績任務的落實和遇到問題的調整手段
第二章 業績做大需要經銷商全體人員的共同努力
1.建立好完善高效的職能部門設置
2.明確各職能部門的工作范圍及KPI考核要求
3.根據公司發展要求不斷對各個職能部門的能力提升提出要求
案例分享：財務系統銷售數據統計分析的重要性分析

第六部分 經銷商做大做強的風險控制管理
第一單元 樹大招風的風險
第一章 經銷商在做大做強過程中的風險
1.隨著經銷商規模的做大，會引起競爭對手的重視
2.經銷商逐利的天性每天都會面臨誘惑的挑戰
3.同行之間的競爭會由于經銷商的做大而變得更加激烈
第二章 預防風險的措施
1.密切注意競爭對手與經銷商的接觸
2.通過庫存，用戶群及個人感情牢牢綁定經銷商
3.通過各種商業協議條款對經銷商進行限制
第二單元 終端客戶的控制和把握
第一章 需要終端客戶認識到產品品牌的重要性
1.區域管理人員要多深入市場，接觸終端用戶
2.盡量不采用貼牌銷售的方式，至少要同時用兩個品牌
3.盡量不提供區域或行業的獨家經銷授權
第二章 防止“客大欺店”情況的發生
1.依靠但不依賴經銷商
2.要讓經銷商始終有錢賺
3.極端情況的處理方法
案例分享：某大經銷商與原廠之間長達兩年的博弈過程分享