顧問式銷售實戰地圖

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【課程大綱】
開篇：開啟你的銷售智慧——讓我們輕松學銷售
攻略方向：什么是銷售，銷售就是賣東西嗎？話說多了怎么招人煩了？銷售工作本來就不是我的專業，那么誰又教你如何做銷售了？我們的銷售經驗來自于師傅帶徒弟還是“自殺”成才？今天的客戶越來越聰明，比我懂得都多，銷售工作該咋做？
一、什么是銷售，什么是營銷，你該做銷售還是營銷
二、什么是顧問式銷售，有啥不一樣？
三、專業銷售人員的三個互為一體的角色定位
四、互聯網時代大客戶銷售九大新特征
五、將自己從江湖人士打造成行業專家
六、銷售公式創造更多機會
七、干銷售這行你要有三把刷子
八、學會給你的客戶畫像
九、顧問式銷售實戰地圖路標
路徑一、高效約見客戶——未謀面已經心曠神怡
路徑二、銷售從信任開始——新女婿上門四盒八樣
路徑三、準確挖掘客戶需求——銷售就是找痛苦給快樂
路徑四、產品塑造和價值傳播——帶給客戶好處FABE傳遞
路徑五、處理客戶抗拒點及異議——別忘了嫌貨才是買貨人哦
路徑六、大膽成交主動成交勇奪單——穩、準、狠、快，一劍封喉
銷售工具：銷售人員素質測評指標體系：

第一講、顧問式銷售實戰地圖第一站——高效約見客戶
攻略方向：為什么要約見客戶而不直接去見客戶？今天的電話銷售招人煩咋辦？ 為什么我一給客戶打電話就手心出汗緊張？為什么客戶輕易就拒絕了我？為什么我總是無言以對？接打電話該注意什么才效率最高？
一、互聯網時代和客戶約見的渠道多樣化
二、約見客戶使用電話預約效率最高
三、電話預約客戶給你帶來的四個好處
四、大客戶銷售電話業務的心智建設
五、專業銷售人接打業務電話注意事項
現場演練：：電話預約客戶模擬情景演練
銷售工具： 突破客戶拒絕的八大話術

第二講、顧問式銷售實戰地圖第二站——銷售從信任開始
攻略方向：為什么和陌生客戶打交道那么難？為什么拜訪客戶很緊張？人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說，應該說點啥？為什么客戶一聽我是銷售人員立刻就自我防衛？怎么讓客戶接受喜歡我？為什么講了那么多客戶根本不聽？
一、銷售生涯中最大的障礙是你自己——建立信任要突破六大障礙
1.知識障礙
2.心理障礙
3.心態障礙
4.技巧障礙
5.習慣障礙
6.環境障礙
二、 銷售拜訪前四個周密準備
1.心理準備
2.形象準備
3.資訊準備
4.裝備裝備
三、建立信任從第一次開始
1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒四步開場
2、建立信任創建友好人際關系路線圖
a)寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
b)超級贊美不留痕跡——天下第一拍
c)達成共識——先交朋友后做生意
d)培養共同愛好——高山流水遇知音
e)價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼
3、銷售拜訪中容易忽略的八個致命問題
現場演練：開場白與拜訪訓練
銷售工具：五個情景開場白話術

第三講、顧問式銷售實戰地圖第三站——準確分析挖掘客戶需求
攻略方向：為什么說了那么多客戶就是不買？客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求？為什么每次拜訪結束后總是心里沒底的感覺？如何才能做到高效拜訪？為什么每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走？怎么了解客戶的需求，進而發現問題找到切入點？不同類型的客戶怎么應對？
一、銷售不是說話而是對話，句號變問號。
二、不了解需求就銷售帶來四個最糟糕表現
1.銷售不是向客戶放“機關槍”——不專業
2.客戶很容易拒絕你的銷售——不理性
3.不明客戶意圖就口若懸河——不了解
4.對公司品牌形象有影響——不大氣
三、聽和問是探明客戶需求技巧兩大法寶
1.聽的四層能力和三大技巧
2.客戶的需求深度分析（需求冰山）
3.客戶需求背后的需求（隱含需求與明確需求）
4.把握客戶需求心理變化
5.需求是問出來的
四、顧問式銷售最核心的SPIN技術
1.背景問題——了解既有現況
2.難點問題——發現潛在問題
3.難點問題——揭示負面影響
4.價值問題——關注方案回報
五、不要把SPIN技術看作公式，他是和客戶談話的路徑圖
1. 五種常見客戶類型分析及應對方法
現場演練：根據企業實際銷售做SPIN提問練習（現場導出學習成果）
銷售工具：SPIN技術提問模板
模擬演練：把馬掌釘賣給拿破侖

第四講、顧問式銷售實戰地圖第四站——產品塑造和價值傳播
攻略方向：為什么大客戶銷售不只是介紹產品？為什么我介紹了產品很多優點，但依然打動不了客戶？為什么形容銷售人員就像一本活的說明書？公司產品的賣點都是技術部門做的，公司也總培訓產品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清？
一、如何讓你的產品更有吸引力——產品價值塑造路線圖
二、客戶在買之前都有這5個困惑
三、特點|優點|利益(FAB)對銷售的影響
1.F代表特征（Features）
2.A代表優點（Advantages）
3.B代表利益（Benefits ）
4.E代表證據（Evidence）
四、把產品的功能轉化為買主的利益
五、如何聯結產品與顧客的需求
六、介紹產品時的注意事項
現場演練：運用FABE法則做賣點提煉
銷售工具：FABE運用模式

第五講、顧問式銷售實戰地圖第二站——處理客戶抗拒點及異議
攻略方向：為什么客戶總會有不同意見？客戶提出質疑如何應對？為什么價格拉鋸戰中受傷的總是銷售人員？為什么銷售人員一讓再讓，客戶反而更來勁了？怎樣才能賺到還要讓客戶感到滿意？
一、客戶產生異議主要根源來自四個方面原因
1.客戶方面原因
2.產品方面原因
3.銷售人員原因
4.企業方面原因
二、先處理心情，再處理事情的處理異議原則
三、有效處理客戶異議的十個方法
四、練就火眼金睛——辨別真假價格異議
五、銷售人員注意不要輕易掉入“價格陷阱”
六、你要讓價格異議中的讓步是對等起來
七、針對價格異議處理九個小花招
八、提高處理異議的巧實力
現場演練：銷售異議處理話術訓練
銷售工具：異議處理流程

第六講、顧問式銷售實戰地圖第六站——大膽成交主動成交勇奪單
攻略方向：為什么簽單的時機總把握不好？為什么時機已經成熟了，可是客戶還猶豫簽單？如何調動客戶的購買情緒，從理性購買到感性決定？
一、臨門一腳你要穩、準、狠、快——成交基本策略
二、瞬間捕捉客戶的成交意圖——發出成交信號
1、語言信號
2、表情信號
3、動作信號
三、成交時機出現后的“四不要”
四、常用八大成交方法助力成交
五、調動客戶的購買情緒——一劍封喉秘籍
六、成交后必須做的三個銷售動作
七、客戶轉介紹成本低效果好——趁熱打鐵遍撒網擴大朋友圈
1. 成交后要求客戶轉介紹
2. 讓客戶轉介紹的前提
3. 轉介紹的注意要點
現場演練：成交動作訓練

結束篇：銷售人員的自身修煉——做一名優秀的營銷專家
攻略方向：銷售人員的職業化要求越來也高，江湖型，野路子的銷售模式，越來越沒有市場。“問渠哪得清如許，唯有源頭活水來“，銷售人員要不斷學習成長自己，才能生機勃勃，充滿激情。
一、 成功銷售人員應掌握的知識——談笑間障礙灰飛煙滅
二 、職業化銷售人員的四大關鍵——銷售心態比任何技巧都重要
三、 銷售人員永遠保持充電的狀態——茶能醉我何必酒，書能香我勿需花
四、 銷售人的自我發展定位——做解決問題的終極者