醫藥代表銷售實戰技能提升訓練

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【課程大綱】
模塊一：銷售技巧四門硬功夫
1、看—甄別實力、判斷意向
1）觀察的意義
2）觀察顧客的角度
3）如何判斷顧客感興趣
2、說—拉近距離、價值傳遞
1）飽滿的個人精神狀態
2）產品醫藥與服務的專業表達
3）贊美與問答贊
4）異議處理小神器
5）價值傳遞之FABE的應用
6）銷售談資與因人而異的溝通策略
3、問—了解情況、挖掘需求
1）提問類型與目的
2）個人需求提問角度與話術
3）無敵提問開場白
4）挖掘客戶需求工具之4P的應用
4、聽—建立信任、發現問題
1）聆聽的價值與類型
2）聆聽的五大心法
3）聆聽的五大方法

模塊二：客戶信任關系的建立與維護
1、信任關系的建立
1）三大注意
2）6個階段、6大動作、6大評估
2、建立客戶信任與客戶關系維護
1）情感賬戶
2）禮品饋贈
3）角色轉換
4）網絡互聯
5）關注現在

模塊三：商務談判技巧
1、商務談判的核心
2、談判之前的重要工作：競爭優勢分析/價值流圖分析
3、降價7大原則
4、價格談判的鐵三角

模塊四：回款（催款）技巧
1、處理回款原則
2、梳理正確的回款態度
1）不卑不亢、有禮有節
2）嚴肅冷靜、不可嬉笑
3）催款≠丟失客戶
3、催款時間
1）約定時間/初次及下次
2）早上上班/關鍵人都在
3）貨物銷售80%時/該下次發貨
4）月底/傳統回款時間/心理接受/有錢
4、回款技巧
1）容易型：直截了當/少量多次/明確條件
2）不易型：事前催收/提早上門/耐心守候/不為所動/以牙還牙
3）艱難型：死纏爛打/無款回貨/訴諸法律
5、回款管理工具表
1）回款計劃表
2）催款管理表