顧問式銷售技巧訓練營

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【課程大綱】

第一單元： 以客戶價值為導向的營銷思維
1.營銷不是“賣”，營銷是買
2.客戶的角度與客戶需求
3.客戶欲望、需要、需求的區別
4.客戶需求與客戶購買
5.客戶購買的產生
6.客戶購買行為的邏輯步驟
7.購買行為的特點
8.銷售行為學與客戶購買行為學
9.基于客戶個人購買和組織購買的差異
10.銷售行為和購買行為的對比圖
11.如何掌握客戶的購買行為反應特點
12.以客戶行為為導向的銷售行為
13.成功銷售的結構性思維
第二單元：顧問式銷售與關鍵成功要素
14.客戶的需求結構
15.產生需求的問題點分析
16.需求焦點
17.客戶如何定義需求
18.購買邏輯循序
19.客戶判斷的優先順序與決策
20.發現客戶問題的路徑
21.客戶明了自己的問題并理解
22.如何刺激和引導
23.銷售溝通對話的路徑
24.客戶決策與方向
25.銷售跟進與引導策略
26.優先策略選擇
27.話術設計與舉例
第三單元：顧問式銷售突破的“風險三點”
28.問題點：如何對客戶需求最佳識別
29.薄弱點：如何確定自己的支持點
30.難點：引導和認同推進方法
31.客戶分析要素和分析模型
32.客戶購買的三個階段
33.客戶購買的四個過程
34.銷售影響力
35.如何推進并掌握進度
第四單元: 專業的顧問式SPIN需求挖掘技術
36.SPIN漏斗式需求挖掘
37.狀況性詢問
38.問題性詢問
39.暗示性詢問
40.需求效益問題詢問
41.SPIN漏斗式挖掘過程
42.狀況詢問的目的
43.問題清單
44.如何有效使用狀況詢問
45.問題性詢問進階
46.問題性詢問
47.如何有效使用問題詢問
48.暗示性詢問進階
49.暗示性詢問的目的
50.暗示性詢問的對象
51.暗示性詢問的影響
52.如何策劃暗示性詢問
53.需求確認詢問進階
54.需求確認詢問的目的
55.需求確認詢問的時機
56.有效使用需求確認詢問
57.需求確認詢問的意義
58.顧問式銷售工具的 SPIN與FAB聯系
59.FAB的呈現與說服
60.客戶銷售中的正向引導
61.利益銷售與共鳴
62.有效成交與客戶跟進
63.客戶成交跟進技術與藝術
64.案例：FAB的工具演練
第五單元: 需求的滿足與客戶成交促進
65.建立需求分析表
66.概述總需求
67.建立詳細需求滿足計劃
68.有效的過程跟進與反應
69.獲得客戶的評價
70.建立銷售備忘錄
71.如何創建有價值的客戶服務
72.客戶服務與客戶關系維系
73.客戶關系維系與服務銷售