設計型銷售心理學訓練營

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課程大綱

一、了解客戶定單的四個心理原因
客戶總是有需求，但同時客戶一定不是非你不可，我們該如何在客戶無從選擇的時候給客戶提供一個選擇的理由，不是價格，不是促銷，更不是優惠，而是彼此創造了價值觀趨同；
1、勉為其難
2、不得已而為之
3、退而求其次
4、價值觀趨同；

二、根據上述四個心理進行客戶引導
不同的心理效應揭示了客戶不同的心理活動，不同的方式和步驟滿足了客戶不同的心理需求（絕不是客戶需求），在尋找、邀約、溝通過程中運用不同的心理效應，能與客戶達成價值觀趨同，進而多一份機會和勝算；
1、皮格馬利翁效應的運用
2、登門檻效應的運用
3、引導與暗示的運用
4、價值觀趨同的運用

三、客戶尋找的5個方式
除了意愿外，客戶尋找更需要的是不一樣的思維和動作方式，其實目前還有很多質量非常高但被大家忽略掉的渠道和方式，我們至少能提供10個以上目前我們以及我們服務的客戶正在運用的客戶尋找方式和渠道；
1、掃樓與動態信息的運用動作方式
2、服務前置創造關系和聯系的建立方式
3、門店特約代理商的建設與管理方式
4、非聯盟狀態的異業協作方式
5、引流品的客戶自主裂變方式

四、客戶邀約的四個一工程
與客戶建立良好的關系和聯系，是客戶被成功邀約到門店，以及成功定單的基礎，只有潤物細無聲并非功利性的潛移默化的方式，才是客戶無法拒絕并能接受的；
1、如何用一點點的鵝毛細雨去滋潤客戶
2、如何用一點點的雞毛蒜皮去折騰客戶
3、如何用一些些的小禮物去感化客戶
4、如何用一些小恩小惠去俘虜客戶

五、客戶評審的8個過程及工具
客戶只所以要向你定單，或者在你的門店定單，在于你對客戶有足夠的理解和了解，而這些是必須建立在有足夠的能力及方式、公式、工具對客戶進行有目的性、有方向的評審，然后根據評審結果的不同，進行不同的動作和行為；
1、客戶評審表單工具的運用
2、第一次客戶評審的內容
3、第二次客戶評審的內容
4、根據類別不同設定的評審內容
5、客戶評審過程中的人為干擾因素表現
6、客戶評審后的行為和策略修正
7、大客戶/大單客戶的“家訪”設定和方
8、客戶評審中的問題預測與預防方式

六、客戶價值觀引導和行為心理捕捉的8個緯度
成交的核心在于與客戶價值觀趨同，價值分為兩種，
一是有共同的經歷，這很難做到，
二是和客戶對某件事物的看法趨同，這可以做到，也可以在了解和掌握人性的基礎上進行引導；
1、“自知之明”效應的運用
2、根據客戶的不同行為進行不同行為分類的方式
3、了解人性規律及駕馭溝通情感的方式
4、價值觀改變和引導的要素以及表現方式
5、與客戶實現價值觀趨同的本質的解決方式
6、掌握和建立與客戶人際關系的必要條件
7、對“客戶需求”命題的理解和處理
8、佛洛依德口誤的人性洞察方式