銀行存量客戶激活與提升訓練

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課程大綱
第一講：營銷之道
一、思維轉變：銀行為什么要營銷？
1. 樹立銀行營銷的正知正見
2. 揭秘金融營銷的本質
二、銀行營銷者四重境界
1. 無動于衷：營銷意識的滲透
2. 無病生藥：營銷角色的轉變
3. 無中生有：營銷能力的升華
4. 無住生心：營銷真諦的領悟
案例分析與點評：我行理財低于他行且不保本時，如何留住客戶？
三、銀行營銷四輕四重策略
1. 輕銷售重感恩
2. 輕產品重感情
3. 輕抓錢重抓心
4. 輕短暫重長久
四、銀行營銷人員能力素質模型

第二講：存量客戶激活五步法
討論：客戶休眠的原因？
第一步：客戶清分
1. 客戶分類矩陣
2. 如何通過數據挖掘潛力客戶？
3. 行動學習
4. 建立高價值客戶識別數據庫
第二步：客群分類
討論：如何將客群分類
1. 典型客群分類
第三步：策略定向
案例：安徽郵儲的策略營銷
案例：安徽農商行的策略營銷
案例：河南村鎮銀行的策略營銷
案例分析與點評：汽車4S店的代發營銷
案例分析與點評：市二醫院的代發營銷
案例分析與點評：工行地稅局的沙龍營銷
案例分析與點評：中原銀行公檢法的代發營銷
1. 銀行營銷策略的五大抓手
1）禮品
討論：目標客戶禮品策略制定
2）產品
a產品策略：產品覆蓋進化論
b產品賣點
–定投、保險期繳產品深度學習與營銷
–資產配置原理與標準普爾家庭資產象限圖分析
c產品包裝：儲蓄產品設計與包裝
3）服務
案例：深圳出租車司機鄭師傅
案例：廣州郵政的精細化服務分享
討論：激勵因素行為設計
4）沙龍
案例：廣州興業銀行戶外沙龍
案例：中原銀行義賣活動
案例：四川郵政高中生暑期體驗活動
案例：社區節日沙龍組織
案例：《國學智慧 幸福家道》沙龍組織與策劃
a沙龍后的跟進
5）特惠
a商戶聯盟策略
b結盟商戶的四大來源
討論：我行需整合哪些商戶資源服務客戶？
c銀商結盟權益
案例：東亞銀行成功策反招行金葵花客戶
6）行動學習：五大抓手營銷策略分析
第四步：營銷實施
1. 電話營銷視頻分享
2. 電話營銷心態
心態1：急功近利轉變真情服務
心態2：輕易退縮轉變鍥而不舍
心態3：自我設限轉變自我激勵
心態4：瞻前顧后轉變一鼓作氣
3. 電話營銷四大步驟
1）準備名單
2）短信預熱
3）電話營銷
4）商機管理
4. 短信預熱四大步驟
1）建立好感
2）來意說明
3）身份確認
4）營銷鋪墊
5. 電話營銷
1）升V營銷流程
2）熟客營銷流程與話術
3）熟客轉介流程與話術
4）轉介客戶營銷流程與話術
5）沙龍邀約流程與話術
6）電話營銷升V模擬
第五步：建檔維護
1. 客戶關系維護
1）高風險的客戶維護
2）基于客戶屬性的分層分級維護策略
3）關系策略：四大錯與四大對
4）客戶關系四步晉級路徑
5）關系維護五大技巧
2. 微信營銷及維護管理
視頻分享：見證微課的力量
1）微信營銷活動設計與制作
2）微信客情維護技巧
a微信界面設計三大要素：頭像、名字、簽字
3）微信發帖技巧
4）微信建立信任de三說技巧
5）微信客戶維護六大技巧
練習：不同的客戶事件，如何處理客戶的帖子？
6）如何經營朋友圈？
7）如何經營微信群？