華為戰略營銷全景案例探秘

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課程大綱
第一講：戰略營銷與中國經典
一、戰略營銷的密碼
1. 道：營銷戰略布局與聚焦
2. 局：營銷策略組合與創新
3. 術：營銷技巧方法與素養
二、華為市場增長奇跡與周期分析
1. 創業期：1987–1992
2. 機會期：中國農村市場，1993–1996
3. 成長期：中國城市市場，1997–2000
4. 海外期：國際新興市場，2001–2005
5. 全球期：國際中高端市場，2006—2010
6. 成熟期：世界高端市場，2011—-至今
三、中國經典的增長奇跡探秘
1. 戰略營銷與市場驅動
2. 技術創新與管理變革
3. 企業家使命與基因升級
4. 華為奇跡的啟示與雙三角模型
案例1：華為價值觀與全球拓展戰略

第二講：市場洞察與聚焦策略
一、市場調研與方法
1. 市場調研要點與手段
2. 市場調研實戰策略
3. 系統2B市場調研方法
4. 大數據方法與小數據方法
二、戰略市場分析五維法
1. 行業分析
2. 市場分析
3. 客戶分析
4. 競爭分析
5. 自我分析
三、戰略目標的制定
1. 定控制點
2. 定目標：四類目標
3. 定策略
案例2：華為國內拓展與南美區拓展實踐

第三講：市場布局與立體戰術
一、市場布局的睿智
1. 第一周期的中國布局
2. 第二周期的全球布局
3. 第三周期的生態戰略
二、 三大周期的模式演變
1. 直銷模式：縱向深耕，核心競爭力
2. 分銷模式：橫向擴張，建立同盟軍
3. 生態模式：縱橫捭闔，命運共同體
三、立體戰法，飽和攻擊
1. 結構性布局：點—線—面
2. 周期性節奏：慢—快—慢–快
3. 基因性組織：實踐–學習—總結—再實踐
案例3：華為系匯川科技的行業拓展實踐

第四講：客戶關系與滲透策略
一、客戶關系分類與管理
1. 普通客戶管理
2. 關鍵客戶管理
3. 組織客戶管理方法
二、 客戶接觸活動管理
1. 普通客戶接觸活動提升
2. 關鍵客戶接觸活動提升
3. 組織客戶接觸活動提升
三、客戶滿意度與檔案管理
1. 客戶滿意度管理
2. 客戶檔案管理
案例5：華為歐洲市場拓展實踐

第五講：服務營銷與策略組合
一、確保運營，提升滿意
1. 服務誤區與華為啟示：道局術
2. 服務工程的四大要素：理念、思維、流程與技能
3. 服務營銷的流程：九步八環
4. 提升客戶的滿意度：三性合一
二、有效經營，專業協同
1. 服務升級：從運營到經營
2. 三化合一：服務產品，人才專業，組織流程
三、引導成長，綜合賦能
1. 全球立體化的服務模式
2. 客戶賦能：生態營銷戰略

第六講：技術營銷與三大戰法
一、客戶需求與技術領先
1. 成長煩惱與歷史教訓
2. 兩者的排序與比例
3. 辯證的關系：擰麻花
二、技術營銷的三大戰法
1. 第一戰法：傾聽客戶需求策略，技術更需懂市場
2. 第二戰法：傾聽技術趨勢策略，創新緊貼實效性
3. 第三戰法：緊盯競爭對手策略，領先半步控比例
三、組織流程與管理保障
1. 一線，一切從銷售實踐開始
2. 周期，一切從基層積淀算起
3. 文化，一切從干部輪崗開始

第七講： 項目營銷與整體協同
一、前期策略：運籌帷幄
1. 項目的洞察：一切皆項目
2. 項目的把控：天時、地利與人和
3. 三大策略：早介入、深解讀、優方案
二、 中期模式：方向平衡
1. 多專業：鐵三角默契配合作戰
2. 高協同：一線中臺后臺高度一體化協同
3. 超授權：“讓聽得見炮火的人決策”的案例分享
4. 中期把控：方向感與平衡感
三、 后期體制：苦難輝煌
1. 管全程：項目第一負責人的職責擔當
2. 鉆細節：案例啟示–“勝與敗”都在細節中
3. 勤總結：團隊糾錯的四種關鍵步驟
4. 任務大廈：項目營銷的工具箱

第八講：鐵軍打造與素養修煉
一、華為營銷經理的歷練
1. 背景論：區域決定高度、視野與格局
2. 周期論：職業的階段誤區與煩惱
3. 機會論：貴人的出現，能意識到機會，素質與能力
4. 戰略論：價值觀與潛意識
二、華為營銷經理的類型
1. 經營力型：商業表現—-業績成果—卓有成效的經營
2. 組織力型：貢獻意識—專家協同意識—體系協同意識
3. 創新力型：持續的學習能力，調整自身的知識結構
4. 決策力型：選擇正確的的事，選擇比努力更重要
三、華為營銷經理的自我修煉
1. 專業的結構：業務—管理—人事三位一體
2. 實踐的閱歷：接觸一線，感受商業界面，先亮劍后潛伏
3. 總結的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識感悟
4. 修煉的意義：“卓有成效”是經理人成長與成熟的必然路徑