門店業績提升四大關鍵指標

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課程大綱
導言：店長的自我管理
一、店員到店長角色轉變的四大問題
1. 固有習慣
2. 事必躬親
3. 評價不當
4. 溝通不利
二、店長在門店團隊中的定位？
1. 教練
2. 領袖
3. 法官
4. 規劃者
三、店長管理溝通四種L/LL/H/HH的溝通方式
討論：為什么當了店長，店員反而疏遠我？
討論：新店長如何管理老店業績優異老員工？

第一講：關鍵指標一——門店銷售管理
一、開發顧客需求，創造銷售引爆點
1. 開發需求的四層漏斗SPIN提問法
2. “三從四壓五問”開發顧客需求
3. 快樂痛苦刺激顧客需求，點燃銷售引爆點
案例討論：關聯銷售如何高效應用SPIN工具開發顧客需求？
二、產品推薦——用顧客聽的懂喜歡聽的語言解說產品
1. 讓顧客耳動——有理有據有邏輯的介紹產品
1）FABE法則
2）用FABE解說產品邏輯打動顧客
視頻：看視頻感悟FABE技巧運用
課堂訓練：企業產品的“FABE與眾不同”訓練【為內訓企業“私人定制”】
2. 讓顧客眼動——有聲有色有故事的介紹產品
1）入情：讓產品和顧客建立感性關系
2）入景：產品場景化、情景化
3）“有聲有色”介紹產品的三個時機
課堂訓練：企業產品有聲有色銷售訓練【為企業內訓量身定做】
三、化解異議：異議不可怕——能說會道化解它
1. “人無我有”轉移法
2. “人有我特”轉移法
3. “人特我異”轉移法
4. 優勢掩蓋迎合法
課堂訓練：現場收集學員常見門店顧客異議，討論總結異議化解方法
四、主動成交——成交落錘的時機與方法
1. 成交的信號識別及時機把握
1）銷售末期顧客的心理、語言特征
2）識別顧客表面購買信號
3）二看一聽識別法
2. 四給成交法
1）制造靜態熱銷推力——信心成交法
2）制造動態熱銷推力——價值成交法
3）制造利益推力——誘惑成交法
4）制造障礙推力——障礙成交
情景案例：面對顧客的猶豫不決，導購如何高效運用四給成交法刺激成交

第二講：關鍵指標二——促銷管理
一、促銷的本質是什么？
顧客的消費沖動從何而來？——6大要素解密消費者的購買行為
二、門店促銷策劃“四勢法” ——“請進來
1. 順勢——引誘顧客的創造性
1）春夏秋冬的“順勢”促銷策劃
2）案例到門店“避暑
3）重陽節的順勢而為
4）“反季節”的順勢而為
2. 借勢——“有勢借勢”促銷方案策劃
1）超越競爭對手，策略創新
2）借勢商超、異業聯盟
情景案例：異業聯盟巧打廣告
3）借突發事件之勢，隨機應變
3. 找勢——“沒勢找勢”促銷方案策劃
1. 3、15消費節、雙11節、雙12節的促銷策劃
2. 幸運抽獎、一字千金
3. 相關產品的組合套餐策劃
4. 走出去找勢
4. 造勢——“氣氛造勢”促銷方案策劃
1）門店生意清淡造勢法
2）社會效益造勢法、特殊事件造勢法

第三講：關鍵指標三——情緒指標——店員管理
一、店員之“管”——檢查及控制
1. 店長管理的三大原則
1）KISS
2）CHECK
3）現場原則
討論：店員犯錯受罰卻不服氣，店長如何應對？
討論：店員有矛盾時，店長如何化解沖突
二、店員之“理”——指導與激勵
1. 指導店員4步法——KISS原則
你做我看、我做你看、分析討論、再做及總結
2. PDCA循環在門店管理的高效應用
三、店員的心態激勵
1. 影響圈與關注圈
2. 舒適區與挑戰區
3. 銷售人員的“三心二意”激勵
四、店員銷售目標激勵
1. 門店銷售目標體系的制定
2. 各層目標的制定
3. “取”代替“給”的制定方法
4. 分析目標、達成共識、方法輔導、正向激勵
情景案例：銷售目標的下達分解藝術

第四講：關鍵指標四——門店服務及微信營銷管理
一、服務留人——門店服務怎樣實現與客戶需求的有效對接？
1. 如何營造客戶的差異感
2. 如何營造客戶唯一感
3. 如何營造客戶緊迫感
二、優質客戶服務的5度訓練
1. 有形度
2. 同理度
3. 專業度
4. 反應度
5. 信賴度
討論：服務中如何5度到位塑造客戶忠誠
案例：從門店服務比較感悟門店服務留客的五度優質服務
三、客戶抱怨與投訴
1. 化解客戶異議四步曲
2. 處理客戶抱怨的步驟和技巧
3. 四種錯誤處理客戶抱怨的方式
4. 從客戶抱怨中找到企業發展的新契機
案例：廣州老百姓大藥房的投訴處理案例討論
四、微信營銷好，業績自然來
1. 微信自動化成交
1）微信、社群、直播、布局三維布局線上盈利
2）營銷微信五維包裝，讓顧客快速注意你
3）吸引眼球的朋友圈信息六度把控“軟度、頻度、長度、速度、角度、熱度”
4）活動宣傳1+1浪潮式朋友圈推廣技巧
課堂訓練：運用微信五維包裝重新設計你的微信名片
2. 社群運營流程梳理
1）社群運營的3種不同死法與應對
2）從引流、顧客培育、社群裂變到成交變現的社群運營四大關鍵步驟
3）運營管理四大角色，崗位清晰規劃明確
課堂訓練：設計你的門店社群運營四大關鍵步驟