高效雙贏談判技能訓練

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課程大綱
導言：看視頻感悟雙贏談判溝通的精髓
測試：你的談判溝通能力打幾分？——測試自己的談判能力

第一講：談判溝通信息及策略準備
問題討論：為什么會失去談判主導權？
一、談判溝通形勢分析準備（談判前的未雨綢繆）
1. 接近客戶談判前的3W分析
2. 找到我方要求的柱子
3. 找到他方柱子“偷梁換柱”
4. SOWT分析法理清我方談判地位
5. 談判工具資料的周密準備
案例討論：利益之爭如何應用“差異化利益”來替換“互斥利益”達到雙贏
二、初次談判溝通容易陷入的5大黑洞
1. 準備不足
2. 匆忙讓步
3. 無蠶食技巧
4. 施壓不力
5. 不懂掛鉤術
三、談判溝通戰術的4法準備
1. 資源增加法
2. 交集法
3. 切割法
4. 掛鉤法
案例討論：高效雙贏談判溝通戰術4法解析
情景演練：如何掌握談判溝通的杠桿

第二講：雙贏談判溝通的“望、聞、問、切”——談判溝通中的“聽、說、問”
一、高效雙贏談判高效雙贏談判溝通之“聽”
1. 聽三層：聽表層、聽中層——弦外之音、聽內層——情緒感受
案例討論：看視頻感悟萃取“聽三層”精髓
二、高效雙贏談判溝通之“說”
問題討論：如何有理有據，有聲有色“說”產品
1. 說四層：說特性、說不同、說利益的FABE工具
2. 能說會道的“上提下壓、左迎右合”工具
課堂訓練：看視頻感悟萃取“說四層”精髓
三、高效雙贏談判溝通之“問”
問題討論：如何面對的“江湖型”談判對手，不問不知道
1. 問：三從四問——從“細節、結論、邏輯”突破
2. 四問：往“表層、問題層、影響層、解決層”問四層SPIN工具
課堂訓練：看視頻感悟如何運用SPIN提問術贏得談判籌碼

第三講：搞定關鍵人——關鍵人性格畫像
一、找到關鍵人
1. 客戶六角圖畫像
2. 找到關鍵人的3W分析
二、關鍵人性格分析HLLH工具
1. 支配強勢型性格沖動表達型性格的高效溝通
2. 沖動表達型性格關鍵人語言行為特征
3. 和氣軟弱型性格關鍵人語言行為特征
4. 嚴謹冷靜型性格的關鍵人語言行為特征
三、搞定關鍵人——知己知彼找溝通對方的共鳴區，規避雷區
1. 支配強勢型性格的高效溝通
2. 沖動表達型性格的高效溝通
3. 和氣軟弱型性格的高效溝通
4. 嚴謹冷靜型性格的高效溝通
課堂討論：看視頻，找到關鍵人的共鳴點

第四講：談判溝通流程訓練
一、開局
問題討論：如何應對談判對手的開局
1. 出牌
2. 高開/低開/平開
3. 主客之間如何互換？如何借力使力？
視頻感悟：看感悟高效雙贏談判開局術
二、挺局
問題討論：如何改頭換面爭取好價錢？
1. 鉗子策略
2. 小題大作？還是大題小作？
視頻感悟：看視頻感悟高效雙贏談判鉗子挺局術
三、僵局
問題討論：如何應付威脅？
1. 施壓/紅、白臉
2. 請示、蠶食
3. 切割、休會
四、讓局
問題討論：如何不再讓步？
1. 談判時如何用好手中的讓步資源
2. 讓步的幅度、次數、速度該怎么搭配？
五、收局
問題討論：如何讓對方感覺到你的籌碼已經觸底
1. 反悔策略
2. 如何利用“高潮點”進行“搭配”？
情景案例全程解析：一位談判高手的9式談判連環計