光伏經銷商營銷技巧與團隊管理

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【課程大綱】

第一天

引子一：經銷商競爭的終極戰場
1、經銷商的終極戰場
2、經銷商的營銷目標
3、經銷商的資源配置

引子二：成功經銷商必備的特質
特質一：擁有長期而明確的目標；
特質二：成為一名成熟的經銷商；
特質三：專心、專一、專業、專注；
特質四：與時俱進，養成學習習慣。

第一講：光伏營銷流程與溝通技巧篇

一、銷售計劃管理奧秘
1、8大步驟科學分解銷售計劃
2、4種方法嚴格跟進銷售計劃
3、6大要點高效管理銷售計劃

二、如何挖掘光伏客戶需求？
1、客戶分類分級
2、用戶的需求有四個層次
（1）功能的訴求
（2）形式的訴求
（3）外延的需求
（4）價格的需求
用戶畫像：消費者心理及行為分析
分組演練：豬展銷會的現場成交演練
工具：KANO模型：客戶需求分類與分級

三、光伏產品營銷的七步法基本流程
1、識別客戶
2、建立信任
3、激發需求
4、展示產品
5、處理異議
6、促成銷售
7、客戶跟蹤
工具：FBAE法則
分析：光伏銷售人員的微信標簽、群組管理

四、華為解決方案銷售項目的四驅戰車
（1）客戶關系
（2）解決方案
（3）商務融資
（4）服務交付
分組演練：解決方案銷售情景案例
分組演練：光伏客戶的九宮圖演練

五、電銷開場白設計和產品介紹
1、對業務的重點了解
2、了解競爭對手優劣
3、做個受歡迎的銷售
（1）微笑和聲音的感染力
（2）適應客戶的溝通風格
（3）如何真正關心客戶？
4、演練：電話銷售技巧開場和產品介紹
（1）開場白、收場白推進銷售
（2）產品介紹（現場CALL OUT給客戶）

六、傾聽技巧的成交法則
1、傾聽客戶需求，改進產品與服務
2、全神貫注地聆聽，不做無關的動作
3、“聽話聽音”，做到“聞其聲而知其人”
4、通過“口頭禪”，破解“心靈的莫爾斯電碼”
5、聽懂“價格太貴”的潛臺詞，你聽到的不一定是真的
光伏銷售案例：聽出來的幾百萬業績

七、多談客戶喜歡的話題
1、人性內心世界：聽自己喜歡的而非正確的
2、讓自己的目的模糊化，讓客戶的需求清晰化
3、交談中扮演好聽眾的角色，不要打斷客戶說話

八、客戶贊美技巧訓練
1、贊美要夸細節
2、贊美要自然、真誠
3、贊美要說到客戶心理
互動訓練環節：贊美接龍

九、和客戶永遠不能說的六句話
1、沒有責任心“這不歸我們管”
2、懷疑態度“你確定嗎？”
3、看低對方“你懂嗎？”
4、口氣生硬“這個我們是不可以的”
5、太過自信“我們的產品是最好的“
6、沒有誠意“我試試看吧”

第二講：高情商與心理學銷售實操篇

一、情緒本質與性格分析
1、三腦理論
2、俄羅斯UA測試
3、微表情與客戶分析
（1）頭部
（2）眼睛
（3）雙手
（4）坐姿
（5）站姿
（6）走姿
現場互動：這樣坐給你的感受如何？
現場互動：站姿傳遞的信號
現場互動：走姿傳遞的信號

二、心理學第一印象的詮釋與運用
1、適度的微笑-心理學中視覺體現
2、良好的外表-心理學中視覺體現
3、恰當的身體語言-心理學中視覺與觸覺體現
4、清淡的體味-心理學中味覺體現

三、光伏銷售高手的四大心理學效應
1、剃刀效應
2、錨定效應
3、互惠效應
4、登門檻效應

四、正能量加持
1、價值百萬美金的情商銷售策略
2、銷售與神經科學：搞定客戶的秘密
3、銷售拼的不僅是硬技巧，更需要玩轉情商！

五、銷售精英自我激勵（特別策劃：歐卡時光車+彩虹心靈卡）
1、歐卡時光車
（1）分享真情案例激發團隊潛能
（2）通過三組游戲激發團隊潛能
（3）歐卡時光車：制定行動計劃
2、彩虹心靈卡
獨家：如何通過一周激勵法賦能團隊？

第二天

第三講：屋頂光伏發電產品如何做好服務？

一、服務戰
1、賺錢絕招：能夠帶來利潤的優質服務，究竟是兩大神秘標準？
2、經營杠桿：如何靈活運用三大法則，快速提升客戶的滿意度？
3、出奇制勝：提供哪些服務措施，能夠讓客戶與我們放心合作？

二、您在投訴處理中的困惑是什么？
1、理性、正確地看待
2、技能、職能的短板
3、制度、流程的盲區
4、客戶需求的提升及差異
分組演練：講述你的光伏版本的WOW STORY

三、規范服務溝通避免低層次投訴
——基于“一受理二調查三處理四回訪”的處理程序
1、確認問題
2、坦陳自己感受
3、堅持正面表達
4、運用對方語言拉近心與心的距離
5、指出客戶的利益，穩妥提出要求
分享：投訴管理機制創新的五大方面

四、異議處理的策略與關鍵技巧
1、客戶異議冰山原理
反思：我之前的異議處理策略是頭痛醫頭腳痛醫腳么?
2、態度與操作層面的異議處理策略（常見光伏行業異議）
3、異議處理的5大關鍵技巧
（1）識別隱性原因
（2）轉變客戶認知
（3）聆聽客戶心聲
（4）同理心的回應
（5）說出自己感受

五、光伏產品服務補救六大策略
1、道歉≠補救，更重要的是及時的服務補救
2、服務補救：民航企業二次營銷重要手段
3、一味解釋，越解釋越糟，事態升級
4、建立跟蹤并識別服務失誤的系統
5、授予一線員工解決問題的權力
6、服務補救精髓：從錯誤學習
快速行動表工具：記錄服務失誤和補救方法

六、如何讓獲客成本為0？轉介紹
1、為什么要轉介紹？
2、讓誰幫我們轉介紹？
3、讓客戶幫我們介紹什么內容？
4、讓客戶怎么幫我們介紹？
（1）當面說
（2）背后說
（3）被動說
（4）寫下來
（5）錄視頻
5、如何讓客戶幫我們轉介紹？

第四講：經銷商的員工管理篇

一、經銷商自我管理現存問題
存在問題1：在員工心目中沒有領導力；
存在問題2：管理員工時感覺力不從心；
存在問題3：從早忙到晚但并沒有效率。

二、經銷商管理人員的基本要素
1、達到銷售成功的三個條件ASK
2、經銷商管理人員的職能及角色定位
3、懂新媒體的經銷商管理人員要加分

三、經銷商管理員工的2大思路
1、老板與員工的分工
2、高效老板使用的撒手锏

四、厘清三個管理的核心問題
問題1、企業經營的目的是什么？
問題2、老板管理員工的最基本資質是什么？
問題3、是物質還是精神能提高員工的忠誠度？

五、刺激員工拼命工作的金鑰匙
金鑰匙1、固化員工的優秀表現
金鑰匙2、設計員工成功的終極標志
金鑰匙3、令人期待的旅游獎勵
案例：《大秦賦》鄭國渠的啟發

六、招聘優質員工的四大技巧
技巧1、要招聘喜歡我們的員工；
技巧2、招聘有強烈企圖心的人；
技巧3、招聘身體素質棒棒的人；
技巧4、招與現有員工匹配的人。

七、高效培訓員工的三大秘訣
秘訣1、授權-最有效最高效培養接班人
秘訣2、傳幫帶-快速培養新員工的辦法
秘訣3、冠軍復制-業績倍增，性價比高

八、光伏經銷商的營銷管理六大技能
1、建流程定標準
2、定目標分責任
3、重計劃抓結果
4、重執行強管控
5、勤檢查多激勵
6、用對人重獎罰

九、同心同德打造廠商共贏
1、保證完成廠家銷售任務
2、高效利用廠家促銷資源
3、堅定維護市場流通秩序
4、密切配合廠家的銷售指導

十、培訓總結
1、Q&A集中答疑
2、小組派代表總結發言
3、您學到了什么？下一步該怎么做？