情景銷售的話術技巧訓練

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培訓大綱
一、談判動力——談判的目的是什么？
1、設問：談判的動機是什么
2、動力：利益是最終根本
3、分類：單贏雙贏之比較
4、思維：雙贏的談判思維
5、表現：雙贏的不同表現

二、談判準備——先計而后動，知勝而始戰
1、設問：談判是雙方面面對面的即興較量還是有備而來的各自“亮劍”？
2、時間：時間是把雙刃劍
3、地點：主場客場第三方
4、人物：我是誰他又是誰
5、事件：知己知彼SWOT
6、目標：開盤目標與底線
7、退路：擬定好備選擇略

三、溝通技巧——套近乎，拉感情
1、訓練拷問：談判中如何引導對方說話，讓對方暴露更多的信息，同時拉近與他的距離？
2、入題技巧（開門見山）
3、提問技巧（問得巧妙）
4、傾聽技巧（多聽多記）
5、闡述技巧（說到點上）
6、答復技巧（見招拆招）
7、溝通障礙（三種障礙）

四、談判策略——總文武之道，操剛柔之術
1、開局策略：前期布局
?開價策略、遛馬策略、不愿策略
?還價策略、集中精力、鉗制策略

2、中期策略：守住優勢
?請求領導、避免敵對、服務貶值
?折中策略、拋球策略、禮尚往來

3、后期策略：贏得忠誠
?黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
?反悔策略、小恩小惠、草擬合同

五、價格談判——言之所向，利之所趨
1、對方想給更多的條件
2、首先：防止只談價格
3、其次：探對方的底線
4、然后：使用交換籌碼
5、總結：五次價格攻勢

六、談判成交
1、信號：消除防備意識
2、方法：18種成交方法
3、討論：當對方不為所動時，該怎么辦？
4、當對方猶豫不決時，該怎么辦？

七、控制談判
1、控制準備：了解對方談判動機
2、控制策略
3、擺脫控制