專業銷售之財產保險

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課程大綱
第一講：重點客戶維護
一、客戶價值管理（CVM）
小組討論：具有凈現值客戶的標準
二、客戶關系管理的策略
1. 開發優質的高資產客戶
小組討論：關鍵客戶的主動挖掘與轉介紹
2. 耕耘現有客戶關系
小組討論：財險客戶關系管理的交叉銷售
3. 維持既有老客戶關系
案例分析：從喜歡到信任到信賴的轉變
小組研討：客戶滿意度與客戶忠誠度的通路
三、高價值的維護技巧
1. 建立信任的關鍵
小組討論：建立信任的四個維度
2. 有效溝通的實現
小組討論：九型人格的自我認知
案例分析：九型人格的典型人員溝通分析
案例分析：與劉德華和張學友的差異化溝通技巧
場景演練：九型人格的客戶場景模擬與財產保險客戶溝通

第二講：專業銷售技巧（PSS）
一、了解客戶：KYC的重要作用
全體編寫：產險客戶精準素描
案例分析：不易看見卻是真正價值所在的信息
二、電話營銷：話術藍本
案例分析：建立財產保險電話營銷話術藍本
三、建立信任：三大要求
小組研討：四類客戶的有效提問
小組研討：聆聽的五大層次
案例分析：4S店營銷場景十個細節挖掘
四、需求挖掘：三層次需求挖掘
情景演練：企業主客戶的企財需求挖掘
情景演練：個體戶客戶的責任需求挖掘
情景演練：有車人士的車險需求挖掘
五、價值呈現：FABE話術
情景演練：盜搶險、玻璃破損險等FABE話術制作
情景演練：企財險、意外險、責任險等FABE話術制作
小組探討：A與B的內容差異分析
六、拒絕處理：三大邏輯
案例分析：異議處理的“四流”
小組研討：同理心與異議處理話術
七、持續服務：注重細節
小組探討：微信營銷的持續服務