電話銷售高效溝通與銷售成交技巧

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課程大綱
第一講：用戶至上、服務即營銷
一、客戶體驗3進階
1. 需求滿足
2. 環節容易
3. 過程愉悅
二、客戶核心痛點和訴求
1. 不要讓我等：節約客戶時間
2. 不要讓我想：減少客戶投入精力
3. 不要讓我煩：滿足個性化訴求
4. 不要讓我多花錢：為我考慮性價比
頭腦風暴：分析客戶的期望來源、感知排序和痛點訴求表現

第二講：開場白技巧
一、電話銷售面臨兩大挑戰
1. 客戶的時間和精力沖突
2. 客戶的條件反射拒絕心理
二、激發客戶興趣的方法
1. 精彩開場白話術設計
1）不讓客戶等：節約客戶時間
2）不讓客戶想：減少客戶投入精力
3）不讓客戶煩：滿足客戶個性化訴求
4）不讓客戶多花錢：為客戶考慮性價比
2. 案例佐證準備
3. 一句話設計勾起興趣

第三講：需求探詢技巧
一、孔雀型客戶
1. 表達方式：滔滔不絕
2. 表達習慣：喜歡閑聊
3. 思維邏輯：缺乏邏輯
4. 客戶需求：求新求異
5. 溝通要點：多多夸贊
二、貓頭鷹型客戶
1. 行為方式：細節盤問
2. 表達習慣：謹言慎行
3. 思維邏輯：有理有據
4. 客戶需求：保守穩健
5. 溝通要點：專業征服
三、老虎型客戶
1. 行為方式：自我中心
2. 表達習慣：說一不二
3. 維邏輯：掌控主導
4. 客戶需求：功成名就
5. 溝通要點：專屬服務
四、熊貓型客戶
1. 行為方式：反應較慢
2. 表達習慣：委婉寬容
3. 思維邏輯：回避壓力
4. 客戶需求：多慮謹慎
5. 溝通要點：親情關懷
案例：性格工具分析某VIP客戶行為表現、性格特點和溝通技巧

第四講：高效溝通技巧
一、傾聽技巧
1. 傾聽不好的習慣表現
2. 傾聽能力的五位一體法
1）用心的傾聽
2）耐心的傾聽
3）用眼睛傾聽
4）有理解的傾聽
5）有反應的傾聽
二、提問技巧
1. 封閉提問的優勢
2. 封閉提問的話術
3. 封閉提問的局限
4. 5W2H1T提問法
5. 開放提問的價值
6. 開放提問的問題
三、答復的技巧
1. 認真思考
2. 準確判斷
3. 局部回答
4. 安慰答復
5. 答非所問（很難直接正面回答）
四、問答贊模式
1. 常見問答模式
2. 練習問答贊模式
現場演練：針對本產品設計提問路徑

第五講：銷售成交技巧
一、介紹前提
1. 說服溝通的前提
1）不喜歡銷售、客戶能看到
2）懷疑自己的產品、客戶能知道
3）不喜歡客戶行為、客戶能感受
二、介紹技巧
1. 推薦技巧
1）講故事
2）例證
3）數字說話
4）比喻
5）富蘭克林
6）特點歸納
7）ABCD
8）細節描述：宣傳亮點
案例討論：現有套路與新話術設計
2. FABG終極演示話術
1）F:特征
2）A:優點
3）B:價值
4）G:反問
現場演練：產品的FABG銷售法則和話術
三、成交信號
1. 常見成交信號
2. 不同性格給出的成交信號
四、推動成交
1. 獲得客戶購買承諾
2. 因人而異成交技巧
1）孔雀型：饑餓成交
2）老虎型：直接成交
3）貓頭鷹型：保證成交
4）熊貓型：從眾成交