拿下高端客戶銷售心理學培訓

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課程大綱
第一講：火眼金睛——識別客戶
1. 高凈值客戶“畫像”
2. 高凈值人群投資心理分析三要素
3. 高凈值人群主要的資產配置方式與渠道
4. 高凈值客戶投資關注三方面
5. 挖掘高凈值客戶四渠道

第二講：分毫析厘—客戶分析
一、客戶購買經歷的六個階段
1. 第一階段—戒備期
2. 第二階段—拒絕期
3. 第三階段—猶豫期
4. 第四階段—接納期
5. 第五階段—投降期
6. 第六階段—成熟期
二、客戶的四大心理需求
1. 安全感
2. 匹配度
3. 信任度
4. 滿足感
三、六個心理學效應
1. 首因效應
案例：第一印象
2. 關懷效應：重視每一個客戶
3. 存異效應：尊重客戶的意見
4. 權威效應：以精確數據說服客戶
5. 劇場效應：將消費者帶入劇情之中
6. 互惠效應：先付出一點給客戶

第三講：一見鐘情——客戶接觸
一、察言觀色，揣摩顧客意圖
1. 從外在表現觀察
2. 從內在表現觀察
3. 從相互關系上觀察
二、引發興趣話題四維度
三、獲得客戶好感關鍵五大步驟
1. 寒暄要領
2. 贊美技能
3. 風格模仿
4. 常用話術
5. 學會傾聽

第四講：循循善誘——需求挖掘
1. 說出問題
2. 確認問題
3. 問題放大
4. 加劇痛苦感
5. 解決問題

第五講：你情我意——客戶成交
一、產品的介紹
1. Features——產品特征
2. Advantages——產品優勢
3. Benefits——相關利益
4. Evidence——證據
案例：最適合您的
二、常見的六種客戶異議與解決技巧
三、５種不同類型的客戶心理分析及應對技巧
四、促進交易的七大方法
案例：安妮的遺憾
1. 直接成交法
2. 讓步成交法
3. 假設成交法
4. 恐懼成交法
5. 選擇成交法
6. 騎虎難下法
練習：結合方法設計成交話術

第六講：長相廝守——持續合作
1. 關系的維護
案例：吃喝＝關系？
1）客戶關系維護方式
2）如何對客戶進行有效分類
3）客戶關系維護實用技巧
4）客戶關系維護要點
5）送禮的5個實用技巧
2. 客戶轉介紹
案例：喬吉拉德的獵犬計劃
1）客戶轉介紹的重要性
2）客戶轉介紹的六步驟