談判心理學之采購談判培訓

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第一講：思維篇
一、談判認知
1. 雙贏談判的四個原則
2. 常見采購談判的三大誤區
3. 采購談判中的不要犯的十個錯誤
4. 影響談判的五個因素
5. 專業談判需要掌握的能力
6. 獲取避免采購談判失敗十個現象
工具：測試你的談判能力
二、談判手段
1. 你要懂的談判規律
2. 雙贏談判的流程
3. 談判目標如何設計
4. 你能用的談判籌碼有哪些？

第二講：布局篇
1. 態度——專業采購談判要有的五種態度
2. 思路——不清晰則會亂了陣腳
3. 信息——怎樣掌握信息的力量
案例：為何安娜可以說服陳總？
1）掌握賣方真實的5個心理
2）分析賣方五要素
3）你要懂的市場行情
4）賣方談判會收集的信息
案例：經典案例分享

第三講：贏局篇
一、好的開局是贏的象征
1. 談判前為何需要寒暄
2. 如何在開局中占有主動權
3. 開局的技巧（注意事項）
4. 如何利用買方優勢談判
二、如何理解對方身體語言
案例：他是如何看出來了
三、對何進行價格談判
1. 賣方常用的報價策略
2. 議價前的準備
3. 折中議價注意事項
4. 阿克曼議價法
5. 挑剔式還價法
四、商務談判常用六種心理戰術
案例：經典談判
五、采購談判的十個注意事項

第四講：策略篇
一、賣方常用的六種談判策略
1. 蠶食策略
2. 選擇策略
3. 一致策略
4. 稀缺策略
5. 紅白臉策略
6. 時間策略
二、買方常用的六種談判策略
1. 吹毛求疵策略
2. 紅魚策略
3. 最后期限策略
4. 競爭策略
5. 疲勞策略
6. 軟硬兼施策略
三、不同類型的人員如何談判
四、五維度讓步讓談判雙方舒服
五、怎樣化解談判僵局

第五講：術篇
1.采購談判常用的六種提問
2. 采購談判引導對方的三句話
3. 化解對方異議的五種話術公式