客戶經理陌拓技巧提升訓練

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課程大綱
第一講：新形勢下客戶經理營銷模式轉型
一、銀行營銷轉型
1. 一次轉型——標準化
2. 二次轉型——營銷技能提升
3. 三次轉型——效能提升
4. 四次轉型——贏在拓展
5. 五次轉型——贏在云端
二、客戶經理營銷轉型
1. 心態的轉變
2. 技能的轉變
3. 模式的轉變

第二講：鷹之重生——新形勢新定位
一、外拓營銷模式
1. 社區、村組營銷
2. 商圈營銷
3. 企業營銷
4. 沙龍營銷
練習：江北建材城案例分析
二、繪制網格化金融戰略地圖
1. 定戰區
2. 圈客群
3. 分析同業
4. 定產品
5. 定策略
三、商區營銷策略
1. 客群分析及營銷機會點
2. 拜訪破冰四大切入點
3. 批量授信座談會
4. 異業聯盟
四、機關和園區策略
1. 客戶梳理
2. 活動預熱通路
3. 批量授信實施
五、社區、村組營銷策略
1. 周邊資源盤點
2. 核心關鍵人建聯
3. 核心客群需求分析
4. 擺展營銷
5. 整村授信
6. 一對一上門走訪

第三講：陌生拜訪的一般工作流程
一、陌生拜訪的意義和目的
1. 擴大宣傳
2. 銷售產品
3. 樹立形象
4. 信息收集
5. 服務回訪
二、陌生拜訪的前期素質準備
1. 克服恐懼抗拒心理
2. 鍛煉溝通表達能力
三、建立信任
1. 正確的稱呼拉近距離
2. 贊美公式
3. 贊美的金字塔原則
四、拜訪準備中
1. 自我介紹
2. 目的說明
3. 感謝寒暄
4. 問卷切入
5. 辭別感謝
五、客戶需求深挖吸金SPIN法則
1. 情境性問題探痛點
2. 問題型問題挖痛點
3. 暗示型問題戳痛點
4. 解決型問題擺痛點
六、產品包裝與呈現的五大技巧
1. 熟悉產品
2. 與客戶利益掛鉤
3. 多使用具體的數據與案例
4. 借助輔助營銷工具
5. FABE產品心動介紹法則
七、分辨客戶異議的六大技巧
1. 坦誠法
2. 說破法
3. 示弱法
4. 換位法
5. 贊美法
6. 借力法
八、異議處理LSCPA流程
1. L（listen）紳心聆聽
2. S（share）感同身受
3. C（clarify）澄清異議
4. P（present）陳述說明
5. A（action）采取行動
九、交易促成七大法則
1. YES逼近法
2. 多方案選擇法
3. 直接提示法
4. 饑餓營銷法
5. 嘗試成交法
6. 利益成交法
7. 故事成交法

第四講：客戶維護與分層管理
一、客戶跟進及維護
1. 陌拓137法則
2. 精神維系
3. 物質維系
二、客戶管理
1. 分層經營
2. 維護盤活
3. 高端客戶經營
4. 到期客戶經營
5. 臨界客戶價值提升
6. 電話營銷