銀行高端客戶開發與深度管理

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課程大綱
第一講：從“贏在心態”到“重在安排”再到“貴在堅持”——大客戶必殺技
一、了解客戶，換位思考
1. 大客戶畫像
2. 大客戶需求
3. 目前大客戶經營的問題
二、學會經營，有舍有得
1. 包裝和投資自己
2. 建立關系
3. 建立良好
4. 排憂解難
5. 確立信賴
三、專業致勝，贏得尊重
1. 首先是“資源”的經營
2. 其次是“信息”的處理能力
3. 然后是“合作”和“協調”的能力
4. 然后就是一種“工作狀態的經驗”
四、堅持到底，始終如一
1. 保持聯絡的頻次（電話、面見、微信互動）
2. 保持韌性、短期看技巧 長期看人品
五、注重流程，經營有規律
1. 客戶經營的個體流程
2. 客戶群體經營流程
六、學會創新，營銷有套路
七、開闊思路，工作有底氣
1. 中國財富家族的特征
2. 家族財富管理：資產分配與傳承階段
3. 私人信托（及類信托）的概念及價值
4. 綜合需求解決方案
八、客戶建檔，服務有常態
1. 客戶檔案有效整理
2. 全方位服務-事件營銷
3. 高凈值客戶持續維護：客戶資產回顧

第二講：如何看好你的VIP
一、客戶群體經營流程
1. 短期：建立基本的關系與信賴感。
2. 中期：融入客戶的社交圈，建立非產品服務利益。
3. 長期：通過認同感的增加，擴大雙方共同朋友圈，發現未來準客戶。
頭腦風暴：你能夠整理出你與客戶的關系地圖嗎？你能找到你的空間優勢點嗎？你能畫出自己客戶群成長的系統圖嗎？
二、客戶終生價值分析模型
1. 客戶終生價值理論（Customer Lifetime Value，簡稱CLV或LTV）指的是每個購買者在未來可能為企業帶來的收益總和
CLV=CLV1+CLV2+CLV3+CLV4+CLV5+CLV6
CLV1：初次購買
CLV2：重復購買
CLV3：交叉銷售
CLV4：服務成本降低
CLV5：推薦收益
CLV6：客戶忠誠帶來的價值
2. 客戶價值檔案分類管理
1）VIP客戶：可以對客戶經營做出持續供獻的客戶，做深度經營
2）普通客戶：需求型伙伴，只是有需求是才購買，拉客戶需求
3）重鉛客戶：客戶經營收入小于的客戶，成本中心，低成本服務、轉介紹
3. 客戶檔案有效整理
1）客戶整理并編號：對客戶檔案按客戶經營的思路進行基礎整理并編號，尤其注意對經營數據的整理。
2）經營軌跡的整理：對客戶購買歷史情況進行整理，為我們的工作提供依據。
3）客戶業務整理：以VIP及重點客戶，要對客戶的業務也要認為的分析整理，并建立客戶關系。
三、客戶分層管理的目標區分
1. 高端客戶管理關鍵指標是管理客戶總資產
2. 中端客戶管理關鍵指標是交叉銷售率
3. 普通客戶管理關鍵指標辦理業務等候時間
四、維護主要內容
1. 理財規劃跟進
2. 情感維護
3. 產品銷售
4. 舉辦交流活動
五、客戶經理主動營銷方式
1. 客戶經理主動營銷方式
案例分享：社區外拓營銷案例分享
六、睡客喚醒五步法
一步：領養
二步：預熱
三步：首電
四步：跟進
五步：再電

第三講：贏在初見——提升和陌生人的社交能力
一、陌生人社交力的重要性
1. 社會開始從熟人社會向陌生人社會快速轉型中
1）短時間與陌生人建立淺度聯系，為以后產生更多交集留下空間
2）信息關系有時甚至重要過人情關系
2. 閑談是社交的第一塊敲門磚
1）培養積極的社交心態
2）正確認識陌生人
二、閑談（small talk）的意義和價值
1. 東方人的文化：椰子文化
2. 西方人的文化：桃子文化
3. 兩個心理暗示方法
4. 三個有效破冰技巧
案例分享：samll talk 舉例
三、成功社交閑談的節奏把握
1. 開場
2. 交談節奏
3. 高潮
4. 結束
四、如何做好交流的素材積累
1. 講故事
2. 抓熱點，四兩撥千金

第四講：談判技巧：從戰勝自己到贏得合作
一、談判通常具備以下三個條件
1. 兩方都可以改變條款
2. 資源是稀有的
3. 一致和矛盾并存
二、兩人溝通談判最忌
1. 一怕
2. 二找不來話
3. 三術上面沒法見招拆招專業致勝，贏得尊重
三、談判的基本程序和技巧
1. 準備階段
2. 開局階段
3. 互換提案
4. 討價還價
5. 達成協議
四、談判三大策略
1. 蠶食策略
2. 反悔策略
3. 小恩小惠

第五講：如何打破傳統獲客思維，高效擴大微信社交圈
一、營銷人員的自我定位與分組
1. 才藝組
2. 顏值組
3. 普通組
4. 專業組
二、數字化線上獲客物料準備
1. 自我介紹
2. 資格證書
3. 才藝作品
4. 自拍照片
5. 做好人設
6. 場景曝光
三、數字化線上獲客分組策略
1. 隔離組
2. 機會組
3. 周活組
4. 日活組
四、數字化線上獲客溝通策略
1. 投其所好
2. 做其所惡
3. 被認可欲
4. 非你不可
5. 團隊化
6. 感謝化
五、數字化線上客戶產品梳理策略
1. 客戶資金梳理
2. 客戶保單梳理
3. 客戶權益梳理
4. 客戶需求挖掘

第六講：數字化線上微信場景營銷運營與獲客
1. 企業微信群運營問題
2. 私域流量運營的3大誤區
3. 私域流量4大數字化運營步驟
4. 如何運用企業微信群來進行獲客
5. 微信里如何培養自己的戰友
6. 每日微信打卡動作集錦
7. “云工作室”打造攻略

第七講：數字化線上場景營銷工具使用實操分享
一、線上金融工具使用
1. 線上投資風險問卷
2. 線上保險方案測算
3. 線上理財收益測算
4. 線上基金定投體驗
二、線上金融收益測算
1. 客戶以往產品收益
2. 客戶到期產品收益
3. 客戶延期產品收益
4. 客戶預期產品收益
三、線上產品SWOT對比
1. 我行產品優勢
2. 我行產品劣勢
3. 我行疫情挑戰
4. 我行發展機遇
四、線上購買產品指南
1. 客戶所需認證
2. 客戶所需證件
3. 客戶轉賬流程
4. 購買界面指引
五、工具：靜態圖文類
六、工具：動態視頻類
七、工具：信息收集類
八、工具：活動發布類

第八講：數字化線上微信場景營銷沙龍活動分享
1. 新晉銀紅活動的底層設計策略之6步流程
2. 六大類主題線上網紗活動分享
3. 客戶移動端覆蓋活動策劃
4. 客戶提升活動策劃
5. 活動設計參與類活動策劃
6. 主題活動策劃包和活動日歷分享
7. 視頻直播課程活動注意事項
8. 錄播課程活動注意事項
9. 錄播課程活動注意事項
10. 企業微信群場景化沙龍活動后管理