小微客戶拓展與深耕訓練

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課程大綱
開篇：
1. 2020銀行業的變化與趨勢
2. 銀行區域市場的變化與趨勢
3. 小微客戶的需求變化
4. 我們應該給客戶提供什么？

第一講：客戶拓展篇
一、成竹在胸—基于精準營銷的客群三點分析
1. 精準營銷的三點理論
2. 客戶的分類與分級
3. 十類小微商戶與小微企業
4. 區域客群分類與管理
5. 不同小微客群的痛點分析
練習：建材商戶的痛點分析
6. 產品競爭策略分析
二、主動出擊—多情境獲客技巧
1. 讓自己更容易被客戶找到
練習：微信名片制作及朋友圈影響
2. 發展自己的獲客渠道
3. 6種常見獲客渠道
案例討論：把商戶變成自己的業務銷售渠道
3. 如何做到客戶轉介效果可控
三、游刃有余—精準營銷的有序開展
1. 如何提升新客戶興趣
案例分析：小楊的需求是什么？（spin法則應用）
2. 根據關鍵信息設計陌拜策略
3. 產品呈現的話術設計
情境練習：如何應用理財象限圖營銷定存
4. 異議處理的藝術
5. 促成的方法與常見應對
6. 像投行業務一樣分析客戶經營風險
7. 優質小微企業五維度分析

第二講：客戶深耕篇
一、保持粘性—提升客戶動活率
1. 如何基于微信開展1對1維系
2. 如何基于微信開展群組管理
3. 根據客群訴求開展增值服務
4. 存量客戶的激活與提升
5. 三步拆解老客戶轉介
6. 小微客戶活動案例解析