客戶經理卓越成長訓練

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課程大綱

第一講：準備篇
一、營銷新理念——以專業服務立身
討論：客戶需要的是什么樣的銀行
1. 過往的營銷模式-銀行客戶的固有印象來源
2. 以解決客戶問題為核心
3. 客戶服務心態重塑
4. 通過溝通重建品牌形象
5. 中國式客情關系的建立
6. 溝通的藝術
二、成竹在胸——精準營銷的前置工作
1. 客戶的分類與分級
2. 不同客群的痛點分析
3. 通過客群金融需求與非金融需求快速識別
練習：張姐的痛點分析
4. 產品呈現話術提煉
練習：基于FABE的產品話術提煉
5. 產品競爭策略分析
練習：新資管規定下的理財產品呈現
6. 三個典型銷售場景的商務禮儀

第二講：落實篇
一、主動出擊——多情境獲客技巧
1. 讓自己更容易被客戶找到
練習：微信名片制作及朋友圈影響
2. 微信九招獲客
3. 存量客戶的激活與提升
4. 以客戶為中心的邀約技巧
5. 如何做到客戶轉介效果可控
二、游刃有余-精準營銷的線上線下開展
1. 客戶真實需求的分析與把握
案例分析：小楊的需求是什么？（spin法則應用）
2. 通過多渠道了解客戶需求與習慣
練習：通過微信朋友圈分析客戶金融需求及非金融需求
3. 產品呈現的話術設計
情境練習：如何應用理財象限圖營銷定存
4. 異議處理
案例分析：他行的理財產品收益更高
5. 推動客戶做決策
情境練習：客戶說我再考慮一下
7. 找準互動時機
8. 微信點對點的8場景溝通技巧
9. 基于微信群的運營策略
10. 1+N的微信群籌建
11. 微信中的批量產品發布（基金、保險、理財、貴金屬…）
三、批量營銷-新零售時代得活動策劃與開展
1. 基于網點周邊核心客群得切入策略分析
2. 針對流量客戶的微活動設計
3. 針對增量客戶的活動設計
4. 針對存量客戶的活動設計
5. 活動中的精準元素
6. 關鍵時刻——活動成敗的關鍵因素
演練：針對你所在網點周邊客群的活動設計

第三講：維系篇
一、經營人脈的四大策略
1. 從三個角度分析客戶關系：寬度+廣度+深度
2. 提升自我價值
3. 找準互動時機
4. 增加接觸點
5. 注重管理效率
練習：人脈地圖繪制
二、全渠道的客戶維系
1. 了解你的客戶
練習：如何通過微信分析你的客戶
2. 基于微信的客戶維系方法
討論：節日群發短信的利弊
3. 客戶維系中的營銷機會
4. 變訴為金-客戶抱怨的商機把握
案例討論：基金虧了，小楊要銷戶