攻心銷售法則與技巧訓練

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課程大綱
第一講：成功銷售的前提——徹底了解消費者
1. 顧客為什么要買
2. 顧客購買的到底是什么
3. 顧客為什么要現在買
哈佛經典案例：《大單就是這樣產生的》
4. 了解對方的實際需求是銷售的前提
工具：終極利益法則在銷售中的應用實例
5. 顧客為什么在決定購買時會猶豫不決
6. 決定客戶購買的終極因素. 快樂和痛苦！
案例：顧客為什么生氣？
7. 關鍵是如何擴大客戶的快樂和痛苦？
案例：山茶花的故事
8. 現場開發獨有話術和技巧
9. 根據我們的產品分析客戶購買模式
10. 產品介紹及價值塑造4個關鍵 5個注意

第二講：成功銷售的秘籍——銷售法則與技巧運用
導入：銷售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”
一、銷售中的“棋譜”是什么？
1. 正確的銷售策略
2. 模式
3. 技巧
二、接近顧客
1. 吸引力法則
2. 同理心法則
3. 同步法則
游戲：后腦袋會長眼睛嗎？
三、介紹及試穿
1. 影響力法則
2. 催眠法則
分享：我們準備的產品賣點真的管用嗎？
演練：產品賣點與功能及其話術開發
四、購買
1. 潛意識法則
2. 教育法則
案例：家里有狗，要啥都有
五、解除異議
1. 同理心溝通法則
2. 先跟后帶法則
3. 價值轉移法則
演練：現場掌握應用及其話術；
六、銷售過程中“魔法式語言”的開發與應用實例
七、熱點攻略法在終端的應用策略及其話術開發
八、FABE法應用及其話術

第三講：提升業績必須的銷售理念
一、銷售理念提升一——我們是賣什么的
1. 銷的是自己
2. 售的是思想
3. 買的是感覺
4. 賣的是利益
二、銷售理念提升二——如何建立購買信心與購買感覺
決定顧客是否心動的五覺
三、銷售理念提升三——以對方利益為銷售引導的出發點
故事：救命還是救火？
四、銷售理念提升四——圍繞對方關注問題對癥下藥
1. 將自己的優勢變成藥
2. 找出顧客存在的與自己優勢相符的癥
五、銷售理念提升五——銷售顧客所希望的具體結果
1. 銷售結果的誤區
2. 膚淺化
六、銷售理念提升六——讓對方的思想與行為發生改變
討論：流氓與情人的區別

第四講：快速銷售能力的6大秘訣
一、設計關鍵流程與解決方案
1. 流程化
2. 關鍵化
3. 優化
4. 工具化
5. 監控執行化
二、制作銷售工具
1. 增強信任感的工具
2. 增強價值感的工具
3. 增強檔次感的工具
三、塑造產品價值感與記憶點
1. 一個故事
2. 一個藝名
3. 一個閃光點
四、形成銷售話術
1. 接近顧客的話術
2. 讓顧客接受試穿建議的話術
3. 連帶介紹的話術
4. 針對競爭對手銷售話
5. 客戶異議的應對
五、銷售培訓與過關考核
分享：業績是盯出來的
六、激發潛能達到巔峰狀態