高效產說會實戰訓練營

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課程大綱
第一講：目標客戶的開發與定位
一、目標客戶的開發
1. 保險銷售的意義
2. 目標客戶的精準開發
3. 產品銷售的二種形式
4. 高效產說會的優勢
二、成功從設定目標開始
1. 目標的定義
2. 目標設定對人生的影響
3. 有效目標的五大要素
視頻賞析：有效目標的設定
課堂練習：為自己設定一個有效目標
三、心態是成功的前提
1. 心態影響結果而改變命運
2. 樹立高產會的正確心態
四、目標客戶的精準定位
1. 互聯網時代客戶消費心理變革
2. 八大鉆石客戶的職業分類
世界咖啡：八大鉆石客戶的職業素描圖
3. 根據產品主題進行客戶定位
4. 八大鉆石客戶的保險需求
課堂練習：為張強的家庭規劃保險配置
5. 標準普爾家庭資產配置解析

第二講：高效產說會邀約的六個步驟
一、發送短信
1. 發送短信的目的
2. 發送短信的內容
二、電話約訪
1. 電話約訪的注意事項
2. 電話約訪的話術分析
通關演練：電話約訪話術演練及講師講評
三、填寫問卷調查表
1. 填寫問卷調查表的目的
2. 填寫問卷調查表話術分析
通關演練：話術演練及講師講評
四、邀約客戶參會
1. 以公司名義邀約客戶參會
2. 邀約參會話術分析
五、呈送邀請函
1. 呈送邀請函的目的
2. 呈送過程中的注意事項
3. 呈送邀請函的話術分析
通關演練：呈送邀約函話術演練及講師講評
六、確認客戶參會
1. 撥打參會確認電話的目的
2. 打參會確認電話的注意事項
3. 參會確認的話術分析
七、會議邀約過程中的異議處理
1. 邀約參會常見的異議有哪些
2. 回答異議的話術分析
通關演練：異議處理話術演練及講師講評

第三講：高效產說會的有效促成
一、會議開始的前期準備
1. 會前1小時發信息提醒客戶
2. 產說會相關工作人員提前到位
3. 帶領客戶簽到進入會場
4. 全程陪同并引導客戶融入會議
二、產說會的促成技巧
1. 促成的心態：我的地盤我做主
2. 客戶是否購買的信號
1）客戶無購買意向的信號
2）客戶有購買意向的信號
3. 促成前的三個問題
4. 促成的七大常用方法
5. 促成的話術分析
6. 促成的三大原則
7. 促成的注意事項
8. 促成過程中的異議處理