銀保期交銷售技能提升高級訓練營

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課程大綱
第一講：保險營銷成功之“道”
一、真正的保險成功之道
1. 壽險營銷要從“術”的層面上升至“道”的境界
2. 陌生市場是最大的市場，但也是最難開發的市場
思考：為什么銷售保險那么難？
3. 真正的保險成功之道——聚焦一點、撬動全盤、裂變增長
二、創新營銷的四大絕密武器
1. 魚塘法則——找到同類準客戶聚集的地方
2. 杠桿借力——利用相應的工具獲取準客戶的詳細資料
3. 銷售信行銷——促使準客戶與我見面交談
4. 超價值禮品——幫助準客戶下定購買的決心

第二講：創新營銷的秘密法則
秘密法則一：從醫院里獲得大保單
1. 魚塘法則——選擇南華醫院婦產科作為魚塘
2. 杠桿借力——以婦產科主任為杠桿獲取客戶資料
3. 銷售信行銷——給孩子家長的一封銷售信
4. 超價值禮品——用健康一卡通讓客戶主動找我交流保險
5. 超價值禮品——用財富金鑰匙為贈品獲得成交
小組研討：創新營銷的第一大武器是魚塘法則，假如我們需要銷售的產品分別是年金險、重疾險和終身壽險，我們應該分別選擇什么樣魚塘呢？選擇那里做魚塘的原因是什么呢？
秘密法則二：從高端小區里獲得大保單
1. 魚塘法則——選擇貴福隆城小區作為魚塘
2. 杠桿借力——通過保安了解小區情況
3. 杠桿借力——和小區農產品李老板合作獲取客戶資料
4. 銷售信行銷——給小區家庭主婦的一封銷售信
5. 超價值禮品——用鄭麗珍的瑜珈課程為超值禮品促使客戶與我見面交流并成交
小組研討：創新營銷的第二大武器是杠桿借力，假如我們已經選定了中國電信營業廳作為魚塘，我們如何利用杠桿借力來獲取客戶的詳細資料呢？
秘密法則三：來自擔保公司的大保單
1. 魚塘法則——選擇擔保公司作為魚塘
2. 杠桿借力——通過與擔保公司合作獲取客戶資料
3. 銷售信行銷——給貸款老板的一封銷售信
4. 超價值禮品——用財稅專家的免稅方案獲得成交
世界咖啡：通過魚塘法則和杠桿借力，我們獲得了移動公司中層干部吳強的客戶資料，我們將通過世界咖啡來設計銷售信
秘密法則四：老客戶瘋狂轉介紹術
1. 影響現代營銷的數字“5”
2. 維護老客戶的四大標準
1）傳遞價值：傳遞真正的價值給老客戶
2）一視同仁：老客戶無大小，你必須一視同仁
3）保持問候：你必須對老客戶保持每二周一次的問候
4）融入生活：你必須融入老客戶的生活，讓他習慣你的存在
3. 真正要啟動老客戶轉介紹機制需要“二級推進”
4. 通過銷售信行銷促使老客戶與我合作
5. 獲得轉介紹的三大要素
1）獲得利益：必須讓老客戶獲得的利益合情合理
2）沒有難度：其實就是喝茶聊天順便提起我
3）服務質量：服務質量好是獲得轉介紹的前提