銀保期交銷售技能提升初級訓練營

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課程大綱
課程導入——沒有保險是最大的風險
感動蓉城：佘艷的故事
見字如面：李真的故事
1. 保監會134號文件解讀
2. 太陽底下最光輝的三大職業

第一講：銀行保險的發展前景
1. 銀行保險的定義及描述
2. 銀行保險的由來
3. 銀行保險興起的主要原因
4. 銀行保險發展的3個階段
5. 銀行和保險合作的3種類型
6. 銀行保險在壽險市場上的占比
7. 我國銀行系保險公司的發展

第二講：期交銷售的心態轉型
1. 理財經理的四大銷售心態
2. 心態決定命運
3. 克服銷售的恐懼心理
4. 樹立正確的職業心態
5. 躉交與期交的區別
6. 銀保產品期交的優勢

第三講：客戶開發與產品定位
1. 網點客戶的潛在需求
2. 網點獲客的二個渠道
3. 流量客戶的有效開發
小組研討：如何設計調查問卷表
4. 存量客戶的有效篩選
5. 目標客戶的產品定位
6. 三分鐘看懂銀保產品

第四講：電話邀約與廳堂面談
一、利用電話進行邀約
1. 電話邀約的前期準備
2. 電話邀約的流程
3. 電話邀約參考話術
1）廳堂銷售邀約參考話術
2）產品說邀約參考話術
3）廳堂銷售+產說會邀約參考話術
演練與通關：電話邀約話術
二、廳堂面談的三個步驟
1. 廳堂面談的目的
2. 廳堂面談的三個步驟
3. 廳堂面談的八個要點
畫圖說保險：三圈圖溝通
演練與通關：三圈圖溝通話術

第五講：有效促成與拒絕處理
一、有效促成的方法
1. 促成的信號
2. 促成的原則
3. 促成的方法
4. 促成的話術
二、拒絕處理的技巧
1. 拒絕的定義
2. 拒絕產生的原因
3. 對拒絕的態度
4. 拒絕處理的流程
5. 拒絕處理的方法
6. 拒絕處理的參考話術
演練與通關：拒絕處理話術

第六講：客戶服務與轉介紹
一、保單遞送的標準流程
1. 保單遞送的意義與目的
2. 保單遞送前的準備工作
3. 保單遞送的六個步驟
4. 通過保單遞送獲得轉介紹
二、保單檢視的標準流程
1. 保單檢視的意義
2. 找機會找理由為客戶做保單檢視
3. 保單檢視四步曲
4. 通過保單檢視獲得轉介紹
演練與通關：保單遞送流程話術