用提問助你收錢收心

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課程大綱
第一講：成交本質
一、銷售面談成功三要素
1. 好交情
2. 精理念
3. 懂人性
二、人脈金字塔
三、目標客戶五大特征

第二講：開口試探
一、開口試探五步曲
1. 暖氣氛
2. 小切口
3. 大影響
4. 消顧慮
5. 鎖時間
二、開口試探五要點
1. 只講理念，不講產品
2. 只激欲望，不講細節
3. 張弛有度，進退有序
4. 異議處理，三次為限
5. 鎖定時間，以備暢聊

第三講：提問式銷售
一、寒暄贊美三要點
1. 細節感 2. 場景感 3. 瞬時感
二、挖掘痛點四步曲
1. 動機類問題
2. 現狀類問題
3. 目標類問題
4. 行為類問題
三、塑造價值四步曲
1. 對比同類
1）市場分析
2）專家建議
3）保險優勢
2. 對比同業
1）我司產品對比優勢 2）我司產品具體說明
3. 權威轉嫁
1. 借助媒體
2. 借助明星
3. 借助研發
4. 借助股東
5. 借助成績
6. 借助銷量
4. 客戶故事
1）背景 2）挑戰 3）沖突 4）結果 5）啟示
四、異議處理四步曲
1. 同步 2. 反問 3. 破舊 4. 立新
五、順勢促成四技法
1. 二擇一法 2. 巧妙算賬法 3. 預演未來法4. 關聯推薦法