新人四留模型讓他無可救藥跟定你

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課程大綱
序：新人留存概論
一、新人留存的四大目標
1. 業績轉正
2. 技能轉正
3. 心態轉正
4. 習慣轉正
二、新人留存的四大途徑
1. 收入留人
2. 環境留人
3. 情感留人
4. 事業留人

第一講：收入留人
一、顧問式營銷八大流程梳理
1. 主顧開拓
1）計劃100
2）客戶分級
3）拓客渠道
2. 電話邀約
1）自我介紹
2）道明來意
3）確定時地
4）異議處理
5）順勢促成
3. 寒暄開門
1）細節感
2）場景感
3）互動感
4. 挖掘痛點
1）小切口
2）大影響
3）消顧慮
4）鎖時間
5. 塑造價值
1）保險優勢
2）產品特點
3）權威轉嫁
4）客戶故事
6. 異議處理
1）同步
2）反問
3）破舊
4）立新
7. 促成
1）二擇一法
2）巧妙算賬法
3）預演未來法
4）關聯推薦法
8. 轉介紹
1）三時機
2）四提示
3）一習慣
附件1：《保險營銷員應知應會檢核表》

第二講：環境留人
一、環境分類
1. 軟環境：團隊文化
2. 硬環境：職場環境
二、團隊文化五層次
1. 團隊愿景
2. 團隊使命
3. 團隊價值觀
4. 團隊目標
5. 團隊行為
附件2：《團隊文化五層次創建表》
三、團隊行為
1. 保險營銷員
1）保險營銷員的工作習慣
2）保險營銷員的工作標準
2. 業務主管
1）業務主管的工作習慣
2）業務主管的工作標準
四、職場環境
1. 優秀職場環境圖片展示
2. 設計原則
1）設計之“神”
2）設計之“形”
學員設計并呈現點評

第三講：情感留人
一、DISC性格概述
1. 力量型
2. 活潑型
3. 和平型
4. 完美型
二、DISC的十種識人術
三、四種性格的下屬情感留人策略
1. D型下屬情感留人策略
1）關注結果——結果管理
2）喜歡挑戰——目標激勵
3）追求成功——成功標配
4）性格強勢——柔性對待
5）天生領導——規劃晉升
6）注重事業——君子之交
2. I型下屬情感留人策略
1）關注感覺——狀態調整
2）喜歡分享——提供舞臺
3）追求快樂——氛圍營造
4）渴望認同——隨時贊美
5）創意豐富——策劃擔當
6）注重生活——閨中密友
3. S型下屬情感留人策略
1）關注他人——團隊合作
2）追求舒適——目標適度
3）承諾度強——業績放心
4）親和力強——粘合團隊
5）追求穩定——制度統一
6）注重家庭——家人關心
4. C型下屬情感留人策略
1）重視專業——欣賞專業
2）行動力弱——督導過程
3）邏輯清晰——鼓勵糾錯
4）擅長謀略——領導智囊
5）專業突出——鼓勵分享
6）性格理性——人際界限
學員演練及呈現點評

第四講：事業留人
一、傳統型管理者與教練型管理者的七大區別
1. 焦點
2. 關注
3. 溝通
4. 方式
5. 角色
6. 短期效果
7. 長期效果
二、教練式面談七大流程
1. 建立親和
2. 厘清問題
3. 聚焦目標
4. 塑造價值
5. 創造選擇
6. 行動計劃
7. 總結祝福
三、新人發展性情景面談
情景1：新人入職面談
情景2：新人“第一單”面談
情景3：新人“第一次領工資”面談
情景4：新人轉正面談
情景5：新人晉升面談
四、新人調適性情景面談
情景6：新人問題之“沒客戶”面談
情景7：新人問題之“技巧弱”面談
情景8：新人問題之“不出勤”面談
情景9：新人問題之“不拜訪”面談
情景10：新人問題之“狀態差”面談