銀行開門紅營銷模式與營銷技能

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課程大綱
第一講：移動互聯時代的客戶分析與營銷服務思路
一、客戶的基本購買心理動機及影響購買因素
1.（追求快樂——獲得利益）＆（逃避痛苦——避免損失）
2. 心理因素、文化因素、社會因素、個人因素
二、客戶行為需求層次（最廣泛的購買動機模型）
1. 溫飽階段——生存
2. 小康階段——歸屬
3. 富裕階段——成長
三、傳統客戶營銷模式及營銷角色翻轉
1. 關注產品翻轉關注客戶
2. 產品營銷翻轉觀念營銷
3. 內疚營銷翻轉促成營銷

第二講：贏在開門紅的關鍵動作
1. 開門紅營銷前、中、后關鍵任務與動作
2. 如何召開營銷型晨會
3. 如何打造營銷氛圍
案例：移動公司的炒店營銷
1）廳堂營銷氛圍如何營造
案例分享：不同銀行優秀網點現場布置
4. 開門紅活動策劃
5. 陣地營銷活動策劃
6. 外拓活動營銷策劃
7. 理財沙龍活動營銷策劃
案例分享：不同類型客戶理財沙龍活動
8. 團隊營銷管理與激勵
1）營銷團隊激勵與自激勵
2）團隊激勵的方法和工具

第三講：網點現場陣地營銷
一、網點陣地——廳堂營銷
1. 客戶（從滿意—習慣—喜歡依賴）
2. 客戶經理（從知識—情感—附加價值）
3. 廳堂外圍手拉手營銷
4. 網點等候客戶營銷
5. 網點有效微沙營銷
二、網點陣地——微信社群營銷
1. What——微信社群營銷
2. 微信社群營銷三個重要元素—頭像、名稱、個性化簽名
3. 微信朋友圈留言與互動技巧——善于拋問題、不僅僅點贊
案例：微信社群營銷特別運營案例分享——多客群服務營銷群
案例：微信社群營銷一般運營案例分享——單客群服務營銷群
案例：微信社群營銷信念運營案例分享——銀行代理金鈔銷售
4. 微信社群營銷維護與傳統營銷活動區別
1）目的與定位不同
2）思維模式不同
3）運營模式不同
4）成本與效益不同
三、網點陣地——電話營銷
1. 電話營銷前的準備
1）開門紅電話心態準備
2）開門紅電話工具準備
2. 電話營銷關鍵四步驟
1）客戶篩選
2）短信破冰
3）電話營銷/約見
4）短信跟進與維護
3. 電話營銷/約見實施流程與關鍵技巧
案例：某客戶經理的短信為何能讓客戶主動聯系？
案例：電話營銷賬單分期成功突破的深度解讀
四、網點陣地——聯動營銷
1. 聯動營銷的意義價值與關鍵點
案例：XX銀行柜員與客戶經理成功聯動營銷流程解讀

第四講：常態高效外拓營銷服務
一、外拓前準備——人的準備
1. 組建外拓團隊并設定外拓營銷統籌管理者
1）外拓分組及各組隊長角色確定
2）外拓團隊及團隊長職責分工和關鍵任務分配
2. 外拓營銷主談人、活動主持人、業務/產品主講人選定與培養
3. 外拓單位或對象確定、相關核心人或對接人接洽
二、外拓前準備——事的準備
1. 外拓活動主題確定及活動策劃
1）商圈外拓
2）社區外拓
3）走進企業
4）走進職校
2. 外拓活動流程設計與物料準備
1）禮品的設計與采買
2）外拓活動場地布置要求
三、外拓活動開展
1. 高效外拓活動執行
1）客戶簽到
2）客戶金融需求收集
工具：《客戶金融需求收集表》
1）現場互動抽獎設計
2）現場互動成交設計
四、常態有效外拓活動開展后維護
1. 客戶金融需求收集表收集與分析
2. 外拓活動后期客戶跟蹤