休眠客戶電話約見與激活培訓

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課程大綱
第一講：客戶經理初探網點存量客戶進行分析
一、存量客戶結構分析
1. 客戶的結構
2. 客戶平均資產情況
1）總體分析
2）細化分析
二、存量客戶產品配置分析
1. 理財產品銷售情況
1）募集時間
2）客戶人數
3）投資金額分布
4）平均贖回時間
三、網點銷售宣傳分析
1）銷售渠道與宣傳方式

第二講：存量客戶分析后的現狀盤點
一、銀行客戶現狀盤點
1. 客戶經理現狀工作困惑
2. 銀行之間搶客戶的現象
3. 兩種休眠客戶
1）如何定義休眠客戶
二、電話約訪——休眠客戶激活的4個步驟
1. 客戶篩選
1）基于考核指標導向的客戶篩選
2）基于電話技術成熟后客戶類群篩選
2. 短信破冰
1）短信模版(工具）
2）陌生客戶的一次互動與二次互動
3. 電話邀約
1）電話約見常見誤區
2）案例：電話約見案例分享
3）電話約見流程與解析
4）電話約見常見異議處理
4. 短信二次提醒
1）短信二次提醒模版

第三講：休眠客戶激活的常見問題
1. 問題一：不敢打電話
2. 問題二：不會打電話
1）工具：電話邀約話術框架
2）工具：客戶電話記錄表和活檔案
3. 問題三：不愿打電話
休眠客戶激活參考話術與電話評分表
1）短信破冰參考樣板
2）電話邀約話術樣板
3）電話后短信樣板
4）休眠客戶激活電話評分表

第四講：后續客戶跟進三方法
1. 邀約成功但沒來的客戶
2. 成功到場且成功銷售的客戶
3. 成功到場但未成交的客戶