秒懂客戶心 成為銷售高手

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課程大綱
第一講：看懂人，才能“搞定”人
一、學習DISC的重要性
1. 人際敏感度的重要性
案例：績優高手案例
二、DISC行為風格自測
配套工具：《DISC行為風格問卷》
三、如何與DISC四種類型溝通
1. 四種類型的特征
2. 四種類型關注點
3. 四種類型溝通點
案例：《四種風格之影片剖析》
團隊演練：四種類型識別練習

第二講：不同客戶類型的銷售策略
一、快速判斷客戶性格類型
1. 判斷成交客戶性格類型
2. 判斷準客戶的性格類型
配套工具：《面談觀察分析表》
二、不同類型客戶的銷售策略
1. D特質客戶講速度，多談what
2. I特質客戶講情緒，多談who
3. S特質客戶要耐心，多談How
4. C特質客戶答疑問，多談why
團隊演練：每種性格客戶的銷售策略
三、不同類型客戶的銷售之道
1. 分析四種客戶類型的銷售特質
2. 面對四種客戶類型的教戰守則
案例：針對每種特質的客戶保險銷售策略案例列舉
角色扮演：與DISC四種類型客戶進行保險銷售實戰演練
配套工具：《四種客戶類型銷售策略》

第三講：打配合，做組合，贏得客戶合作
一、剖析四種銷售風格與注意事項
1. 結果導向型
2. 注重關系型
3. 溫和服務型
4. 解決方案型
案例：每種類型保險銷售風格列舉及注意事項說明
二、打配合、做組合，贏得客戶合作
1. 售前準備環節
1）了解客戶需求
2）預設溝通結果
3）設計購買理由
案例：列舉銷售前準備的各種事項
配套工具：《客戶需求挖掘表》
2. 挖掘客戶環節
1）學會有效提問
2）耐心傾聽觀察
3）確認關鍵信息
案例：列舉如何有效挖掘客戶
配套工具：《有效提問表》
3. 呈現價值環節
1）理性感性結合
2）理性描述風險
3）感性講述故事
案例：列舉呈現價值環節案例
團隊演練：如何說好保險故事
配套工具：《保險小故事集錦》
4. 促進成交環節
1）發出成交請求
2）繼續探尋需求
3）取得成交共識
案例：列舉促成成功案例
配套工具：《促成異議處理話術》
現場演練：結合多因子組合的要點，進行保險銷售演練

第四講：不同客戶類型的服務之道
一、四種客戶類型的購買重點
1. 分析客戶特質
2. 確認購買重點
二、四種客戶類型的服務策略
1. 分析客戶消費行為
2. 給予客戶期待服務
案例：針對每種特質的客戶保險服務策略案例列舉