新時期的渠道開發及經銷商管理

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課程大綱
第一講：戰略——經營模式選擇
一、企業的渠道營銷價值鏈
1. 直銷
2. 直營（直供）
3. 分銷制（經銷制）
二、渠道營銷模式的選擇
1. 基于消費者
1）環境分析
2）消費者畫像
3）消費者痛點
研討練習：本公司產品的消費者分析
2. 基于產品
1）產品的知識含量
2）產品的生命周期
3）產品的附加值
4）產品的形態特征及服務
3. 基于渠道資源
1）中間商
2）零售商
4. 基于企業自身
1）自身資源
2）企業戰略
5. 基于競爭對手
研討練習：華為手機的經營模式
三、渠道經銷商的定位
1. 物流商
2. 分銷商
3. 營銷商

第二講：開發——有流量的渠道
一、渠道的定義
二、新時期的渠道開發與傳統的渠道開發的區別
三、基于渠道價值鏈的渠道開發
1. 經銷商的開發
1）經銷商的職責
2）經銷商及廠家的分工
研討練習：聯合利華的經銷商職能及責任
2. 分銷商的開發
3. 零售商的開發（現代渠道、傳統渠道、特殊渠道）
4. 電商客戶的開發
1）電商經銷商
2）電商平臺
3）新零售
4）社交電商
5）IP電商
四、渠道開發的步驟
1. 調研分析
2. 市場經營模式的選擇
3. 客戶的選擇
4. 客戶的設立標準：（KPI、幫扶）
研討練習：伊利的渠道開發

第三講：管理——經銷商管理
一、經銷商管理管什么？
二、新時期經銷商管理與傳統經銷商管理的區別
三、新設經銷商的幫扶
1. 經銷商團隊建設
2. 經銷片區市場開發
1）區域策略
2）渠道策略
3）終端推廣策略
3. 經銷商市場運作計劃：一盤棋計劃
四、流量轉化的經營管理
1. ROI的管理
1）投資期與回報期的管理
2. 線下渠道引入流量的管理
練習：覆蓋多少店合適？
3. 線下渠道的流量轉化的管理
1）流量轉換與ROI的關聯
2）庫存結構與分析
3）流量轉化的方法
研討練習：海天的動銷管理
4. 提升盈利能力的管理
1）提升銷售額
2）提升毛利
3）優化成本
4）優化費用
研討練習：伊利提升經銷盈利的管理
五、日常管理（打造團隊內容）
1. 士氣管理
研討練習：《羋月傳》士氣管理
2. 目標管理
研討練習：伊利的目標管理
3. 計劃管理
工具：一盤棋計劃
4. 執行管理（過程管理）
1）看報表
2）走市場
3）開好會
研討練習：康師傅的看板管理
5. 獎懲管理
研討練習：李鴻章治軍