高凈值存量客戶維護提升與增量客戶拓展開發

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課程大綱
第一講：金融理財業務格局變化
一、資管新規對行業的影響
1. 資管新規政策解讀
2. 對資本市場的影響
3. 對銀行理財的影響
二、CRS對高凈值客戶的影響
1. CRS全面解讀
2. CRS導致的風險
3. 對高凈值客戶影響
三、對業務開展“危“、”機”在那里
1. 危險
2. 機會
3. 應對
案例演練：CRS背景下，外籍人士陳先生如何從5萬提升到500萬資產？
第二講：存量客戶挖掘與價值提升
一、高凈值客戶如何畫像
1. 以社會屬性為劃分標準
2. 以客戶資產為劃分標準
3. 以客戶致富路徑來劃分
二、現有存量客戶的情況
1. 存量客戶增長
2. 存在的問題
3. 潛力客戶的分布
三、客戶價值挖掘與提升
1. 重點產品專業度維護
2. 資產配置是提升王道
3. 利用資源創服務價值
案例演練：老客戶王總，目前在我行資產5萬，如何吸引他行3000萬資產過來，進行有效的資產配置？

第三講：增量客戶拓展與開發策略
一、整合高凈值客戶渠道
1. 內部獲客渠道
2. 互聯網獲客
3. 外部合作金融機構獲客
4. 外部合作非金融機構獲客
二、拓展與開發營銷技巧
1. 整理客戶資源網絡圖
2. 運用拓展十大營銷技巧
3. 客戶分群開發分類維護

第四講：高凈值客戶需求與風險剖析
一、挖掘十大需求點
1. 資產保全
2. 投資理財
3. 跨境移民
4. 婚姻財產
5. 順利傳承
6. 保護幼子
7. 稅務籌劃
8. CRS規劃
9. 高端養老
10. 家企隔離
二、防范十大風險點
1. 企業經營風險
2. 婚姻變動風險
3. 代際不分風險
4. 世代傳承風險
5. 稅務風險
6. 法律風險
7. 投資風險
8. 債務風險
9. 移民風險
10. 意外風險
案例分析：徐先生55歲，20年來經營企業相當成功，在我行從50萬存量提升至5000萬資產配置過程。

第五講：客戶經理綜合能力打造
一、綜合專業素養
1. 按照特征分類
2. 知識體系搭建
3. 專業素質培養
二、客戶營銷技能
1. 標準化營銷流程
2. 十大獲客策略
3. 營銷拓展技能
三、運用成交四部曲
1. 開場
2. KYC
3. 異議
4. 成交
視頻教學：影片觀賞與借鑒
實戰演練：如何對新客戶張先生進行快速而有效KYC訓練？

第六講：案例演練
綜合案例：
客戶：江女士，全職太太60歲，我行資產量約80萬，他行資產近4千萬。
家庭情況：夫妻二人，有一兒一女，女兒暫未結婚，先生李總創業艱辛
如何挖掘存量潛力客戶，實現財富三代傳承？
一、準備工作
1. 訓前準備
2. 組內研討
3. 編制方案
二、匯報演練
1. 呈現方案
2. 案例分享
3. 總結亮點
三、案例點評
1. 學員互評
2. 老師點評
3. 組織評優