高凈值客戶全方位價值挖掘與深度營銷

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課程大綱
第一講：高凈值客戶維護與關系管理
一、高凈值客戶如何識別
1. 以社會屬性為劃分標準
2. 以客戶資產為劃分標準
3. 以客戶致富路徑來劃分
二、高凈值客戶所思所想
1. 客戶想擁有專業的人員
2. 客戶想獲得的專業咨詢
3. 財富管家型的顧問服務
問題研討：高凈值客戶心目中的“財富顧問”是怎么樣的一個人？
三、高凈值客戶服務流程
1. 傾聽
2. 建議
3. 實施
4. 跟蹤
問題研討：請結合本小組抽到的案例，就客戶情況進行問題設置？并將總結的問題寫到小組的白紙上。
案例分析：請為老客戶陳總考慮到期資金3500萬，根據目前持有的基金、理財產品、存款等資產，調整現有的資產配置方案。

第二講：高凈值客戶需求與風險透視
一、成功挖掘十大需求點
1. 資產保全
2. 投資理財
3. 跨境移民
4. 婚姻財產
5. 順利傳承
6. 保護幼子
7. 稅務籌劃
8. CRS規劃
9. 高端養老
10. 家企隔離
案例分析：創一代企業家皮具大亨張先生62歲需求分析。
二、有效防范十大風險點
1. 企業經營風險
2. 婚姻變動風險
3. 代際不分風險
4. 世代傳承風險
5. 稅務風險
6. 法律風險
7. 投資風險
8. 債務風險
9. 移民風險
10. 意外風險
案例分析：身價上千萬的民間股神黃先生潛在風險點分析。

第三講：高凈值客戶財富保障與傳承
一、當前傳承工具之解讀
1. 法定繼承
2. 遺囑繼承
3. 資產代持
4. 人壽保險
案例分析：紡織公司董事長王總“500萬期繳保單”成交。
5. 保險金信托
案例分析：家具公司張總1000萬設立保險金信托。
二、傳承工具優劣之比較
1. 從稅務籌劃角度
2. 從風險規避角度
3. 從永續傳承角度
4. 從財富安全角度
三、財富傳承終極之工具
1. 家族信托簡介
2. 家族信托功能
3. 家族信托架構
案例分析：合伙企業主劉總”世代傳承方案“，設立3000萬定制版家族信托現形記。

第四講：高凈值客戶顧問式營銷技能
一、客戶經理能力之修煉
1. 客戶經理類型
2. 培訓內容體系
3. 綜合專業素養
二、營銷高凈值客戶技能
1. 營銷拓展必備流程
2. 掌握十大營銷策略
3. 客戶營銷活動技巧
三、掌握大單成交三部曲
1. 快速KYC
2. 直擊痛點
3. 成交三要素
視頻教學：影片觀賞與借鑒
實戰演練：如何成交全職富太太陳女士，300萬基金產品組合？
營銷工具：客戶顧問式營銷實戰工具總結

第五講：顧問式營銷案例之演練
綜合案例：客戶：陳女士，60歲，資產量約5千萬
一、準備工作
1. 訓前準備
2. 組內研討
3. 編制方案
二、匯報演練
1. 呈現方案
2. 案例分享
3. 總結亮點
三、案例點評
1. 學員互評
2. 老師點評
3. 組織評優