優勢談判策略與技巧培訓

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課程大綱
第一講：理解談判
一、談判本質
1. 談判的本質
2. 談判的三種境界
3. 談判的三種定位
案例分享：從一個極端事件剖析談判本質
二、談判流程
1. 準備
2. 開始
3. 探索
4. 討價還價
5. 結束
案例分享：是否執行談判流程帶來截然不同的談判結果
三、談判的驅動力
1. 競爭驅動
2. 答案驅動
3. 個人利益驅動
4. 組織驅動
5. 態度驅動
業務示例：各種談判驅動力的應用場景
四、談判的一般原則
1. 先試探出對手想要什么
2. 契約精神
3. 大智若愚
4. 絕不主動更改條件
5. 時間壓力
6. 肢體語言
案例研討：如何有效利用續簽合同面臨的時間壓力？

第二講：準備談判
一、定位談判類型
1. 戰略型
2. 合作型
3. 競爭型
工具模型：談判類型矩陣
二、分析談判形勢
1. 市場形勢分析
2. 雙方形勢分析
工具模型：SWOT分析、波特五力分析
三、設定談判目標
1. 理想目標與底線目標
2. 長期目標與短期目標
業務示例：雙方談判目標組合的應用場景
四、選擇合適談判時機
1. 有利時機
2. 不利時機
案例分享：合適的談判時機贏得了整個談判
五、搭配人員與角色
1. 特質搭配
2. 角色扮演
3. 協調意見
案例分享：沒有準備的談判從一開始就輸了
六、設定議題議程
1. 軟柿先嘗與先啃硬骨頭
2. 一攬子策略與各個擊破
3. 高優先級與低優先級
業務示例：各種議題優先級布局的應用場景
七、制定談判最佳替代方案（BATNA）
1. 優選方案
2. 次優方案
3. 唯一方案
案例研討：不同情景下的談判準備工作
工具模型：談判準備工作模板