企業如何進行線上線下銷售倍增業績

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課程大綱
第一講：市場營銷的基本知識
一、市場營銷的發展演變
1. 市場營銷發展的歷程及演變
1）市場營銷的昨天、今天和明天
2）市場營銷的基本框架和知識點
2. 市場營銷人員要具備的基本思維和知識
二、市場營銷的基本知識
1. 營銷的本質
2. 銷售人員角色定位
3. 市場營銷的定位
1）市場營銷宏觀政策的趨勢
2）市場營銷區域經濟的趨勢
3）市場營銷經銷商的趨勢
4）市場營銷客戶消費趨勢
4. 關于市場營銷4P的基本概念
1）4P中的價格分析
a企業中怎樣進行價格的確定
b價格的確定更哪些因素有關
2）4P中的渠道分銷
a企業中的營銷渠道規劃
b企業中的營銷渠道的布局布點
c企業中的營銷渠道的開發與管理
3）4P中的產品分析
a企業中的產品定位
b企業中的產品細分與組合
c產品與企業戰略的關系
d產品怎樣差異化才有競爭力
4）4P中的促銷
a企業為什么要促銷
b怎樣促銷才更有效
c促銷的方式有哪些
5. 關于4C的基本概念
1）4C中的顧客分析
a怎樣才能更好的滿足顧客需求
b顧客需求的挖掘方式有哪些
c顧客要的到底是什么
d怎樣才能讓顧客有更好的體驗和更高的忠誠度
2）4C中成本分析
a企業中的成本主要有哪些
b為什么要進行成本分析
c怎樣進行成本分析更有效，更能提升企業的效能
3）4C中關于便利的分析
a為什么要提供更加便利的服務
b怎樣才能提供更加便利的服務
c通過提供更加便利的服務可以獲得什么
4）4C中的關于溝通的分析
a為什么要與顧客進行溝通
b怎樣才能與顧客進行更好的溝通
c溝通能給企業帶來的幫助有哪些

第二講：市場營銷數據分析和戰略制定
一、市場營銷的數據分析
1. 宏觀經濟環境分析
2. 宏觀社會環境分析
3. 市場營銷微觀環境分析
4. 市場營銷客戶消費趨勢分析
5. 如何獲得高質量的客戶信息
6. 客戶畫像與全景圖
二、市場營銷戰略制定
1. 成功營銷戰略的三大特質
2. 產品營銷戰略
3. 品牌營銷戰略
4. 服務營銷戰略
5. 活動營銷戰略

第三講：銷售人員售前拜訪準備及如何挖掘客戶
一、銷售售前拜訪準備
1. 了解自己企業
1）行業競爭分析
分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等
2）市場機會與能力分析
工具： SWOT分析, 波士頓矩陣
3）營銷計劃制定
工具：STP法、SMART法則
案例分析：某公司超級銷售人員的分析模板
2. 了解公司產品
3. 如何介紹公司及產品可以脫穎而出
現場模擬演練：角色扮演、現場話術設計、演練
工具應用：怎樣設計開場三句、FABE法則應用
二、超級銷售如何進行客戶挖掘
1. 鎖定客戶省時間
1）目標客戶尋找的六種方法
2）目標客戶分析及評估
2. 客戶類型和特征分析
3. 客戶購買行為及影響因素分析
4. 客戶的購買決策
1）客戶決策鏈識別分析
2）如何找對關鍵人是成功的第一步
3）了解對方是否有支付能力？
案例分析：為什么某客戶很認可我們的產品卻最終沒有購買？
4）關鍵角色的性格分析
5）在該公司／或日常生活中，關鍵人是否有決策的能力
5.客戶的購買程序
6.開發客戶的重要事項

第四講：銷售人員如何與客戶進行溝通及成交
一、銷售人員溝通技巧提升
1. 超級銷售高效溝通技巧
1）何為有效的溝通
2）溝通的定義、高效溝通的定義
3）卓越銷售溝通的五種態度
4）五種溝通風格的了解與分析
5）五種不同溝通風格的應對技巧
6）如何提升溝通技巧的八字法則—傾聽、回應、贊美、提問
a傾聽的四大原則
b如何更好的進行贊美
c提問的8大技巧
7）如何避開溝通的雷區
8）如何進行高效溝通
工具：溝通風格小測更好的了解自己
二、銷售人員銷售技能提升
1. 了解需求—說服階段（銷售成功的關鍵）
1）什么是需求？為什么對方沒需求？需求的五大層次？
2）怎樣引導探尋客戶的需求
a需求角度下客戶的分類與溝通策略
b通過提問引導客戶需求
分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？
c探尋需求的spin法則
2. 方案推薦—價值塑造（超級銷售技巧展示）
思考分析：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是拒絕？
1）“價值”的理解及與價格的關系？
2）客戶心中的價值等式
3）影響價值的三個關鍵因素
4）價值塑造的方式
a你能說出你產品的獨特價值嗎？
b提煉賣點——感知賣點——傳播賣點
c價值塑造的時空角原理
d價值塑造的提問藝術
案例分析：某公司超級銷售的成功之道
3. 成功案例—客戶異議處理及見證
1）臨門一腳、成功案例—成交達成階段
a成交時機及成交信號特征
b八種常用成交技巧

第五講：如何進行線上線下運營銷量提升
一、線上運營新模式與營銷策略剖析
1. 線上運營新盈利模式剖析
1）入口思維
2）平臺思維
3）生態思維
4）跨界思維
案例分析：京東、蘇寧的運營模式剖析
2. 線上營銷三個層面的運營：業務、管理、戰略
3. 以消費者為核心的全渠道營銷模式：鏈路、媒體、數據
4. 跨界營銷流量暴增的法寶
1）異業跨界契合點
2）電商互聯+線下互推
3）社交媒體層層滲透、擴大粉絲量
二、如何進行線上渠道終端客戶運營
1. 線上開發新客戶的技巧
1）付費推廣方式
a 線上廣告推廣
b 媒體廣告推廣
c 戶外廣告推廣
d APP廣告推廣
e 自媒體大號廣告推廣
f 聯盟廣告推廣
2）自媒體推廣方式
3）其他公共平臺
a新聞自媒體
b視頻自媒體
c垂直自媒體
三、線上如何進行客戶運營與管理
1. 線上粉絲池塘的建立
2. 線上的顧客價值曲線
3. 線上顧客經營三部曲
4. 顧客檔案分級管理與動態跟蹤
5. 會員社群玩法
1）社群構成要素
2）社群的生命力在于活躍度
3）步快速打造場景化社群
6. 拉會員
1）折扣讓利機制
2）積分換禮機制
3）增值服務機制
4）儲值回饋機制
7. 推員工
1）會員發展機制
2）會員互動機制
3）會員優化機制
4）績效獎懲機制

第六講：超級銷售客戶關系管理
一、利益
1. 與客戶建立的最初關系–利益關系
2. 怎樣更好的維系
二、情感
1. 企業與客戶建立的相對穩定的關系
2. 情感建立的三個階段
三、理念
1. 企業與客戶基于長期合作而建立的客戶關系
2. 導入有利于客戶關系維系的雙贏\競合理念，幫助客戶成長
3. 為客戶提供額外的增值服務，提升其整體競爭力