工業品催款策略與應收賬款管理

工業品催款策略與應收賬款管理課程/講師盡在工業品催款策略與應收賬款管理專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”工業品催款策略與應收賬款管理公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！芝麻播www.zhimabo.com獨播：工業品催款策略與應收賬款管理在線直播課程。專家微信18749492090，講師手機13522550408。

課程大綱
第一講：欠款背景及原因分析
一、欠款主要背景
1. 宏觀環境分析
2. 微觀環境分析
3. 企業現狀分析
案例分析：某代理商為什么一年只工作十個月？
二、欠款主要原因分析
1. 三角債
2. 經營壓力
3. 資金鏈問題
4. 惡意拖欠

第二講：欠款的主要類型及應對方式
一、欠款的主要類型
1. 工程項目型：工程的周期、甲乙方的資金以及信譽度、與其溝通的程度
案例分析：知名涂料公司怎么要回500萬欠款？
案例分析：知名設備公司的武備辦公室到底是什么？
2. 廠商類型：廠家品牌及產品的知名度、游戲規則、商家資金周轉、商家與下游商家情況
案例分析：東方公司的30萬欠款為什么要不回來？
3. 廠家與廠家類型：工業品回款揭秘
案例分析：某公司為什么能做到客戶欠款100%回收？
案例分析：某公司在客戶欠款3年后怎么要回的？
4. 廠商與商場超市類型
案例分析：知名小家電代理商與商場合作為什么要款很艱難
二、欠款的其他應對方式
1. 直截了當
2. 行動前了解原因
3. 找最初聯系人
4. 不做出過激行為
5. 當機立斷及時終止供貨
6. 收款時機把握的重要性
7. 競爭性的收款策略
8. 收款的精神競爭
9. 如何應對客戶借口
10. 訴諸法律
案例：漯河鈦白粉廠欠款為什么難要？
案例：知名鋼材代理商與鋼構公司合作的為什么賠款？

第三講：賬款回收中的溝通談判技能提升
一、賬款回收種溝通技巧提升
1. 超級銷售高效溝通技巧
1）何為有效的溝通
2）溝通的定義、高效溝通的定義
3）卓越銷售溝通的四種態度
4）五種溝通風格的了解與分析
5）如何避開溝通的雷區
6）如何進行高效溝通
a如何進行溝通技巧提升
b如何傾聽的四大原則
c如何進行贊美
d如何進行提問的八大方法
工具：溝通風格小測更好的了解自己
二、賬款回收中談判技能提升
1. 談判僵局解困藝術
1）有價值讓步
2）有條件式讓步法
3）價格讓步法
2. 銷售談判常用戰術
1）紅黑組合
2）欲擒故縱
3）虛張聲勢
4）制造負罪感
5）面子換里子
6）最終時間
7）同時協助法
3. 談判常見狀況應對
1）畫大餅
2）苦肉計
3）圈套
4）蠶食策略
5）虛假信息
6）威脅離開

第四講：企業應怎樣防范賬款風險
一、賬款風險的表現形式
1. 賬款風險信號有哪些
2. 賬款風險給企業帶來的危害
3. 賬款風險的規避方式有哪些
4. 賬款風險的預警機制有哪些
5. 賬款風險的防范制度有哪些
案例分析：某公司是如何做到信用額度上億零風險的

第五講：企業應怎樣通過提高競爭力減少賬款風險
一、企業競爭力的提升為賬款風險帶來的好處
1. 企業競爭力如何提升
2. 提升企業競爭力的核心秘訣
3. 提升企業競爭力與賬款風險的關系