超級銷售營銷渠道開發與管理

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課程大綱
第一講：營銷渠道的基本概念
一、營銷渠道概論
1. 營銷渠道的概念
1）什么是營銷渠道
2）營銷渠道的基本功能
3）營銷渠道的基本結構
4）企業營銷渠道的定位
5）企業營銷渠道的特性
二、營銷渠道的基本成員
1. 制造商
2. 經銷商
3. 分銷商
4. 消費者或用戶
1）B2B模式
2）B2C模式
3）B2B2B或B2B2C模式
三、認識營銷渠道，分析營銷渠道模式
1. 營銷渠道的作用不僅僅是產品銷售
2. 理解營銷渠道開發與管理的完整意義
3. 消費行為與渠道開發及管理
4. 注重行業間的整合力量，撬動市場營銷渠道
5. 不同營銷渠道模式的差異
探討：根據你企業的現有營銷渠道模式，有哪些可以方面可以進行優化？

第二講：營銷渠道規劃與成員選擇
一、營銷渠道的規劃
1. 如何做好營銷渠道區域市場規劃
1）營銷渠道區域市場規劃存在的困難
a市場開發屢遭失敗
b開發成功沒有銷量或銷量不理想
c有銷量卻沒有利潤或利潤很低
2）怎樣更好的做好區域市場規劃
a學會利用SWOT分析
b了解并領會公司的營銷渠道整體戰略規劃
c區域市場規劃六步法
d如何快速打造一個樣板市場的秘訣
問題探討：面對大量同質化品牌，如何做好營銷渠道規劃？如何制定一份有競爭力的《營銷渠道方案與作戰地圖》
2. 企業應該建立什么樣的營銷渠道體系
1）企業到底需要什么樣的營銷渠道
2）為什么總缺想要的經銷商？
3）營銷渠道開發的誤區
4）如何建立“適合”的營銷渠道體系
二、營銷渠道的成員選擇
1. 營銷渠道成員的選擇
1）營銷渠道成員選擇的標準
2）營銷渠道選擇原則與目標
a優質經銷商的選擇
b怎樣選對經銷商
案例分析：××品牌成功進入G市且銷量暴漲的優秀經銷商選擇之路。
2. 如何吸引優質經銷商的方法
1）經銷商為什么選擇你的品牌的兩個思考核心
2）如何突破與經銷商的“三道防線”
3）如何解決經銷商常見“四大問題”
a“你們的價格太高，賣不動。”
b“你們的產品一般，沒競爭力。”
c“你們的政策支持沒人家的好。”
d“你們的品牌沒有知名度。”
3. 經銷商溝通與談判致勝策略
1）了解經銷商的五種不同的溝通風格
2）三步創造談判雙贏
3）情報、權勢、時間在經銷商談判中的運用
4）兩個必備的經銷商談判思維
案例分析：××品牌銷售人員快速開發兩名經銷商的精彩案例分析。
4. 為什么說競爭對手的經銷商就是你的經銷商？
1）成熟市場，如何撕破缺口開發經銷商？
2）五步法絕殺，競爭對手經銷商如何成為你的經銷商
3）與競爭對手經銷商談判要注意的四個關鍵點
案例分析：××品牌成功與競爭對手經銷商合作分析
5. 經銷商怎樣更好的開發分銷商
1）區域市場分銷商如何布局
2）分銷商開發的要點有哪些
3）分銷商為什么要銷售你的產品
4）開發分銷商的原則與技巧
5）怎樣幫助分銷商提升銷量

第三講：營銷渠道的沖突及合作與管理
一、營銷渠道的沖突管理
1. 營銷渠道沖突概述
1）營銷渠道沖突的概念
2）營銷渠道沖突的類型
3）如何進行營銷渠道沖突管理
2. 竄貨及防范
1）什么是竄貨
2）竄貨的危害
3）如何防止竄貨及進行管理
4）如何有效建立自我約束機制
3. 產銷戰略聯盟
1）什么是產銷戰略聯盟
2）如何進行產銷戰略聯盟
3）產銷戰略聯盟的作用
二、營銷渠道的管理及目標
1.營銷渠道管理的內容
1）做好經銷商的動態評估
a 不評估就沒有渠道的持續增長
b KPI指標設計一定要符合市場實際情況
c 實施經銷商年/季考核與評估管理
d 經常要去查看店面陳列與庫存狀況
e 用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
2）做好區域市場持續優化？
a區域市場經銷商優化八大策略
2.營銷渠道的控制
1）經銷商有效管理的六大系統
a 經銷商管理剖析
2）經銷商的培育
a不同成長階段經銷商的不同需求
b經銷商培育計劃的制定
c如何成為經銷商的顧問或專家？
e如何幫助經銷商打造一支強大的適合我方品牌發展的經營團隊
3）激勵經銷商的積極性
a經銷商的目標管理、目標設定及如何完成
b經銷商激勵的重要性
c成長型經銷商跟隨你的三個重要條件
d分銷商的網絡覆蓋落實情況溝通
e分銷商的客情關系管理
4）經銷商的協調，協調什么、如何協調
5）經銷商的評估:如何評估經銷商的經營情況
6）經銷商的調整
a經銷商調整的六項注意
b經銷商調整的三大秘訣