終端零售營銷業績提升訓練

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課程大綱
終端零售-業績提升價值鏈
一、不確定時代–企業內部管理教練登臺
1. 全球性風險在各層面累積
2. 缺乏應變能力的企業致命傷
3. 認識管理教練的作用
二、營銷教練架構
1. 營銷閉環架構理解
案例：海底撈
2. 業績提升五步架構
3. 運營模式創新架構
案例：盒馬鮮生
4. 商業模式創新
案例：農夫山泉
5. 業績提升的逐步攀升
課后思考：目前你的企業、部門業績提升卡在哪里？
課后思考：小結目前業績提升的突破點在于營銷方法、模式創新還是其他什么方面？
三、設定目標
1. 什么是愿景目標、結果目標和行動目標？
工具：營銷目標分解（SMART）
工具：行動目標的深入思考（5W2H）
2. 判定目標實現的可能性
工具：實現可能性判定（CUP判定法）
3. 目標動力探索
工具：邏輯層次圖
4. 目標分解
將目標分解，為一個基本單元
課后思考和研討：目前業績目標的設定清晰嗎？精準嗎？
課后思考和研討：營銷業績目標設定和分解，要求：將目標分解到基本單元
四、競爭分析掃描（SWOT）
1.外部環境因素分析（機會和威脅）
2.自身資源及能力要素分析（優勢和劣勢）
3.SWOT分析
工具：環境-利益相關方分析表
課后思考和研討：
公司目前面臨的內外環境和相關方需求分別是什么？自身的資源和能力優劣勢是什么？
五、關鍵客戶掃描
1. 80/20法則的運用
2. 老客戶和VIP客戶的價值
3. VIP客戶價值延伸鏈
課后思考和研討：公司的關鍵客戶和關鍵需求是什么？關聯需求是什么？延伸需求是什么？
課后思考和研討：基于關鍵客戶分析，制定聚焦關鍵客戶核心需求的業績提升策略
六、產品系統掃描：產品銷售分析
1. 客戶分類分析
2. 產品品類結構分析
3. 客戶滿意度分析
案例：7-ELEVEn
4. 產品銷售分析
5. 供應商分析
課后思考和研討：企業產品的組合存在的問題，優化空間在哪里?
課后思考和研討：根據5方面產品分析制定產品結構調整、供應商調整的策略
七、營銷方式掃描（上）
1. 營銷階段劃分及采用的營銷手段整理
2. 智慧零售時代來臨
3. 企業全渠道營銷時代
4. 營銷的公式
案例：一個白酒品牌——理解江小白的價值
八、營銷方式掃描（下）
1. 五種客流來源
2. 零售企業快速引爆客流的五種思維
1）流動的客流—策略
2）主動宣傳的客流—策略
3）借力合作的客流—策略
4）再次消費的客流—策略
5）轉介紹的客流—策略
課后思考和研討：目前在引流、轉化、成交和后續維護開發等環節存在哪些不足？
課后思考和研討：根據營銷方式分析制定新營銷方式策略
九、業績結構掃描
1. 業績公式拆分
2. 業績公式計算
案例：亞馬遜
課后思考和研討：根據自己企業價值公式的數據結構分析，發現了什么？
十、VIP客戶管理掃描
1. 會員管理掃描
1）會員需求滿足
2）會員政策設計
3）會員增值服務
4）會員滿意度
2. VIP管理掃描
1）VIP需求滿足
2）VIP政策設計
3）VIP增值服務
4）VIP滿意度
課后思考和研討：公司在VIP客戶的需求滿足、合作政策、增值服務、業務狀況方面如何？
課后思考和研討：制定VIP管理和開發的策略
十一、優選策略、行動方案、行動和跟進
1. 優選策略–篩選因素
工具：FEBC篩選策略法
2. 行動方案（5W2H）
3. 行動
4. 跟進