締造個人財富的先知保險計劃書

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課程大綱
開篇/導入課程/建立小組
破冰：全員參與，形成團隊，落實課程規則
第一講：保險計劃書的“前世”—“今生”
一、了解過往我們給出去的保險計劃書
案例：失敗的保險計劃書設計案例展示
二、重新認識定位保險計劃書的意義和功能
思考：保險計劃書在營銷環節中，起到的作用究竟是什么？
三、保險計劃書之“群雄爭霸”
1. “梟雄類”保險計劃書優勢和弊端
2. “英雄類”保險計劃書優勢和弊端
3. “狗熊類”保險計劃書優勢和弊端
四、梳理保險計劃書“七條軍規”標準流程
1. 與客戶建立信任關系
2. 通過系統和溝通了解客戶基本情況
3. 分析客戶投資偏好，資產方向（最好掌握客戶收入來源）
4. 尋找客戶財富缺口，制定保險計劃書，并備注數據
5. 保險計劃書呈現給客戶
6. 完成講解、解決異議、確定金額、促成保單
7. 維護客戶需求、發掘加保可能
研討及演練：提出設計計劃書遇到過的問題及困難，并且利用“七條軍規”，調整方向，找到問題，研討解決方案

第二講：設計保險計劃書的“五大核心要素”
一、客戶需求
1. 客戶的需求是可以為發掘、甚至是營造的
2. 不要過度打擊客戶痛點，造成反感情緒
3. 提出問題的同時，一定給出解決方案（不僅限于保險產品）
二、保險產品功能/收益
1. 依法合理節稅功能
2. 合理規避債務功能
3. 通過保單的有效設計、完成未知風險的隔離功能
三、財富風險缺口
四、養老風險規劃
1. 未來養老需求分析
2. 養老金儲備情況分析
3. 個性化養老規劃需求分析
4. 如何通過保單設計完成養老規劃
五、市場環境大數據
演練/發表：分別用五大核心要素中的一種進行有效規劃、在進行整合發表
討論：如何將想表達的意圖，呈獻給客戶
模擬演練安排宣導

第三講：保險計劃書之“傷”
一、內容繁瑣、不易理解
二、只有數字、沒有解讀
1. 進行客戶分類、分析客戶投資方向
2. 通過客戶言談舉止、分析客戶接受程度
3. 慎用過多專業名詞
4. 利用圖表、數據對比、實事新聞事件引導客戶
5. 提前進行當日營銷及溝通環節設計，預想可能會出現的情況
討論/發表：設計個人營銷思路及環節，利用保險計劃書完成保單促成

第四講：保險計劃書操作實務之用“人情味的方式，展示家庭的風險”
一、風險隔離四種方法
1. 風險對沖
2. 風險轉移
3. 風險規劃
4. 風險轉換
二、家庭財富縮水的八大風險要素
1. 婚姻
2. 債務
3. 企業
4. 傳承
5. 養老
6. 疾病
7. 意外
8. 政策
三、中國式傳承的風險
1. 法定繼承的優勢和弊端
2. 遺囑繼承的優勢和弊端
3. 遺贈繼承的優勢和弊端
4. 保單繼承的優勢和弊端
5. 信托繼承的優勢和弊端
案例分享：八大風險因素，列舉相應案例
模擬演練/發表：利用所學知識進行實際客戶分析，現場設計保險計劃書，并且完成講解

第五講：客情分析九宮格
一、優先通過四個步驟來確認客戶的基本客情
1. 客戶是否購買過保險
2. 客戶的來源
3. 客戶的性格類型
4. 客戶的風險承受能力
二、深入了解客戶的深層情況及需求
1. 客戶的家庭成員
2. 客戶的婚姻狀況
3. 客戶最關心的人和事兒
4. 客戶的興趣愛好
5. 客戶的收入和財產情況
模擬演練/發表：利用所學知識進行實際客戶分析，現場設計保險計劃書，并且完成講解

第六講：客戶異議、投訴處理話術及應用
1. 提前設定客戶異議處理方案
2. 提前規劃客戶預銷售流程
3. 異議處理“類比”法
1）認同客戶思路，轉移客戶注意力
2）強調優勢、規避劣勢
4. 常見異議處理方案及話術